Connect with us

Thinkers

PROHIBIDO CERRAR VENTAS

Published

on

Por: Julián Gaita González– SET Consulting
@juliangaitagonzalez

Nos encontramos en un entorno cada vez más competitivo donde los cambios suceden cada vez más rápido. Quienes no logren estar en movimiento difícilmente lograrán alcanzar sus posibilidades. Entre los tantos aspectos que analizamos de una empresa, si hacemos referencia a sus ventas, creo fundamental comprender que hoy no alcanza con trabajar sólo sobre lo que vendemos, es necesario prestar atención en cómo lo estamos haciendo.

En más de una ocasión cuando me reúno con vendedores para conversar sobre sus experiencias, escucho reclamos y más reclamos por los cuales no logran alcanzar sus objetivos. Los principales motivos de esta situación hacen referencia a los precios (en mayor medida), a la competencia desleal, el posicionamiento de otra marca, y generada la confianza muchos manifiestan que el resto de su estructura no los acompaña.

 

Alguna vez te preguntaste ¿por qué se pierden las ventas?

A partir de mi experiencia como consultor y consumidor, y avalado por estudios de otros profesionales, puedo asegurar que el principal motivo es la desatención. ¡Cuidado! No me refiero a la mala atención (no lo llevo a tal extremo), sino a la falta de calidad en la gestión de los vendedores, generada muchas veces por tener el foco en el lugar incorrecto.

 

¿Dónde ponemos el foco a la hora de realizar una venta?

A muchos nos educaron escuchando cátedras enteras e incluso a partir de las tapas de libros, los cuales predican sobre “cómo lograr cerrar ventas”.  Ahí comienza el principal problema. Así de polémico como puede sonar, hoy me atrevo a levantar la bandera en la cual manifiesto que cerrar ventas debería estar prohibido. Debemos poner el foco en abrir relaciones. Correr a la venta del prejuicio que es materia exclusiva de extravertidos y obligarnos a trabajar todos los días en su profesionalización. La venta es un arte, y como tal, debe ser practicada y estudiada a detalle. Y si tenemos en cuenta que su efecto genera satisfacción, puede ser más entretenido aún.

Hoy no alcanza con que un vendedor conozca a profundidad el producto / servicio que ofrece, de hecho ya se encuentra online su reemplazo ante cualquier tipo de consulta. Sino que se debe profesionalizar en aspectos como la negociación, marketing y por sobre todas las cosas, habilidades blandas (soft skills) para realmente lograr generar empatía y así poder contar una historia donde el cliente sea el principal protagonista. Y cuando hablamos del vendedor, no solo me refiero a quien se encuentra en el lugar de la atención. Toda la organización debe entender que trabaja en pos de generar valor al cliente final.

¡Y no hablo de enamorar clientes! Prefiero dejarlo para los posteos en redes sociales. Hago referencia a ponernos en los zapatos del otro, teniendo en cuenta que primero debemos sacarnos los nuestros.

 

Punto de partida: la indagación

¿El cliente realmente siempre sabe lo que quiere? Cada vez que estamos frente a un supuesto interés ¿nos tomamos el tiempo para preguntar y conocer cuál es su verdadera necesidad? En mi caso me gusta responderlo con una historia aprendida a partir de la respuesta que un día escuché de un amigo médico ante la pregunta: ¿Por qué motivo te visitan en las guardias médicas? (Cabe aclarar, su mayor porcentaje de pacientes eran ancianos). La respuesta fue contundente: “… La mayoría me visita con un aparente síntoma y lo que realmente buscan es poder hablar con alguien, y más importante aún, que los escuchen …” Cualquier coincidencia con la realidad empresarial, es pura casualidad.

“… ¡Quiero vender más! ¡Quiero llegar a tener más clientes! …”

Por lo general se relaciona al marketing con la generación de demanda, y aclaro, es correcto. No obstante, siempre mi primera recomendación es aprender a gestionar nuestra propia base de clientes (CRM) y lograr atender de manera correcta las consultas que nos ingresan a diario. Me pueden considerar un antimarketing si en mi primera etapa de trabajo de consultoría me niego a captar nuevos consumidores. Puedo asegurar que si nos concentramos en refundar la relación con los clientes que ya tenemos, a tener conversaciones en las cuales podamos preguntarles sobre sus problemas y así encontrar nuevas oportunidades, a corto plazo los resultados se evidencian y resulta mucho más económico. ¿Conocerán realmente nuestro abanico de soluciones, o en el transcurso del tiempo sólo nos dedicamos a venderle lo que un día nos pidió? Seguramente, en más de una ocasión habrás realizado una consulta sobre  un producto / servicio por el cual estabas interesado y aún estás esperando la respuesta… ¿Le podrá estar pasando a tu cliente?

 

Story Telling, ¿Moda o tendencia?

¿Llegó para que lo comencemos a utilizar, o sin darnos cuenta, nos cuentan una historia que ya conocíamos? Para lograr acercarnos a nuestro cliente es fundamental que logremos captar su atención. ¿Cuál es tu historia? Según The Gallup Organization, las organizaciones que optimizan la conexión emocional superan a sus competidores en un 26% por margen bruto y en un 85% por crecimiento de ventas. Todos debemos tener una historia para contar y así lograr involucrar al cliente para que este sea el principal protagonista. ¿A quién no le gusta sentirse “como en su casa” cuando visita algún lugar?

 

Vender sin vender, esa es la cuestión.

Quien crea poder seguir vivo en el mercado a partir de generar sólo transacciones, lamento decirle que está en el camino errado. Ya no podemos diferenciarnos del resto por lo que vendemos, el foco debe estar puesto en cómo lo estamos haciendo. Esta es la única manera para poder alejarnos de la competencia por precio y nos elijan por el valor que generamos. Cada vez que un cliente adquiere nuestro producto tenemos que interpretarlo como el punto de partida de una relación. Esto no significa atenderlo bien cada vez que se presente, ¡no alcanza! Hay que sorprenderlo; llamarlo para saber cómo le fue con nuestro producto e incluso para preguntarle cómo está. Generar una relación en el tiempo. Lograr sortear la barrera de lo racional para conectar desde lo emocional. A partir de lo leído, ¿pensaste en tu lista de mailing para los cumpleaños? Muchas veces no logramos sentir cercanía cuando en nuestros muros nos saludan de manera genérica, ¿qué sentirá nuestro cliente? ¡Vamos por más!

Les propongo trabajar para lograr un servicio excepcional. Puede resultar difícil, pero el camino les aseguro es entretenido y aún más motivante cuando nos damos cuenta que podemos cambiar muchas realidades. Y no está de más aclarar: no necesitamos de grandes presupuestos ni majestuosos soportes técnicos para entablar una real conversación en la cual el tiempo sea testigo de sus resultados. Por tal motivo, ¡paciencia!

Si te convence la idea y te quieres sumar a la manifestación en la cual cambiemos las transacciones por relaciones, modifiquemos el paradigma de cerrar por abrir. Te invito a sentarte frente a tu base de datos y comenzar a llamar o invitar a tomar el café pendiente a ése grupo de clientes ansiosos de ser sorprendidos. ¡Hay que hacer ruido!

Hoy lo antiguo regresa de manera más sofisticada para transformarse en “vintage”. En la venta comenzó a pasar algo similar. ¿Nuestra empresa está a la moda?

Exma Magazine es una publicación especializada en mercadeo, cuyo principal objetivo es informar y actualizar sobre esta industria que cada día cobra mayor fuerza a nivel mundial. Así mismo, su interés es agremiar y posicionar aún más la industria del marketing en nuestro país.

Continue Reading
Advertisement
Click to comment

Leave a Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Thinkers

INNOVACIÓN Y TENDENCIAS

Published

on

Por Gema Requena

 

Ante este tema, mi punto de partida y mi gran inquietud es poner en común qué significa innovación. Según Wikipedia (la enciclopedia colaborativa), innovación significa literalmente “novedad” o “renovación”. Asociemos entonces la innovación con el resultado que surge de todo aquello que sea una “nueva idea” o un “invento”.

 

Para contextualizar, se dice que en la era de la modernidad se “inventó” y en la era de la posmodernidad se “reinventó”; así las cosas, mi segunda gran pregunta es, entonces, ¿en cuál era nos encontramos ahora con respecto a las “nuevas ideas”? Pues estamos viviendo la total desfiguración del concepto derivada de la aceleración de la propuestas; la palabra (no el ejercicio) “innovación” se ve desgastada y desprovista de significados, porque es tal la cantidad de nuevas propuestas que ya es difícil identificar o diferenciar qué es “innovador” de lo que no lo es en absoluto.

Más allá de eso se ha convertido en una palabra “de moda” con la que nos gusta describir todos los proyectos; sin embargo, pese a la crítica semántica del mal uso que a veces acompaña al término, la realidad es que seguimos innovando. Esta es la tercera pregunta: ¿por qué? Pues  porque forma parte de la evolución del ser humano. ¿Y cuál es el motor de esa evolución? El cambio, la necesidad de cambio y la adaptación del individuo a esos cambios, y por lo tanto de las propias marcas y mercados a esos individuos y sus nuevos valores; ahí es cuando entran a participar las tendencias. La clave está en las necesidades del mercado para innovar, que parten de conocer las inercias, los cambios y las actitudes y los valores que el individuo acoge para adaptarse.

Esta es la auténtica relación entre tendencias e innovación: conocer insightsy señales que nos permitan identificar las inercias que obligarán a innovar para seguir adaptándose al cambio. Hoy más que nunca hay que estar muy al corriente de las tendencias. Hace poco escuché a una persona de marketing decir que “toda empresa debería tener un coolhunteren la nómina si quiere ser innovadora”. Lo recuerdo porque es mucha la información que se produce, las fuentes son infinitas y el número de ejemplos innovadores que recibimos cada día crece exponencialmente. Unas líneas directrices y una validación que cuadre con las tendencias según los individuos, sus valores y el mercado, son un punto de partida necesario para pensar en innovar.

Sin ir más lejos, Nethunting nace del propio proceso de innovar, del coolhuntingasociado a la moda; un coolhuntingdigital que nace con el fenómeno 2.0 fue uno de mis primeros logros y ahora emprendo otro nuevo: Cool Spot NYC, que es un Instagram a pie de calle (http://www.nethunting.es/sincategoria/tendencias-cool-spot-nyc-un-instagram-de-tendencias-envivo-y-en-directo/) para observar y analizar esas señales que conducen a la innovación. Una vez más las tendencias me guían, y si hay algo claro, es que hoy cualquier individuo asimila mejor una idea con una imagen que con un texto (http://www.nethunting.es/comunidadonline/ tendencias-el-nuevo-esperanto-slangnet-selfieconos-y-el-futurode-la-monitorizacion/ También se publicó en Marketing News). Paralelamente a los informes de Nethunting nace esta plataforma de trendspotting tourscon el afán de “visualizar” muchos aspectos e insightsque de otro modo sólo se encuentran en informes y no se interiorizan.

Para concluir, un mensaje positivo porque aunque parece que cada día es más difícil innovar, la realidad es otra. ¡Cada día hay más oportunidades! La amplificación de información, la gran realidad y las tendencias derivadas del open datapropician que ese efecto multiplicador (la aceleración de las propuestas) trabaje en pro de la innovación: observar e identificar para crear algo nuevo desde la base de lo antiguo; eso es “novedad” o “renovación”. ¿Qué tiene de innovador Instagram? Una pregunta y un momento para reflexionar. En realidad, la inspiración y los elementos están ahí afuera, ¡sólo hay que saber hacia dónde mirar!

 

“Keep on the lookout for novel ideas that others have used successfully. Your idea has to be original only in its adaptation to the problem you’re working on.”

Thomas Edison

Continue Reading

Marketer Life

Sí, acepto.

Published

on

Por: Rafael Cid –  www.fusioncreativa.mx

Se escribe y se habla demasiado de que para lograr posicionar una marca, es crucial contar con una estrategia de mercadotecnia, la cual debe ser integral en el mejor de los casos. El marketing es la ciencia responsable de facilitar (en teoría) nuestras vidas o, por lo menos, eso es lo que creo. Es por esto que, después de darle muchas vueltas, me permito compartirte una metodología con la finalidad de lograr en un menor tiempo, el conocimiento de tu marca, pasando por el posicionamiento y por ende, la permanencia de la misma, logrando transacciones duraderas a largo plazo.

Dicha metodología la denominé: ¡Sí, acepto! Consta de cinco puntos muy concretos y poderosos que, si logras aplicarlos a la perfección, tu negocio (sin importar el tamaño y etapa en la que se encuentre) logrará crecer de manera progresiva y coherente. Todo ello teniendo en cuenta que en todo momento, el cliente (pareja) estará en el centro de la ecuación y será el porqué de tu empresa, logrando a toda costa, rebasar las expectativas de tu oferta de valor. Esto visto desde la analogía de cuando pretendes “ligarte” a la chica (o) que te gusta, buscando la empatía “marca-cliente”, esperando ser correspondido “ventas”, lo cual requiere creatividad, coherencia y constancia:

  • Pretendientes:Es sumamente importante saber de inicio quién es tu competencia, quién busca andar con esa persona que te gusta, descubriendo en tu interior cuál será tu oferta de valor que te diferenciará con el resto de la “competencia”, asumiendo tus fortalezas y trabajando en tus áreas de oportunidad (debilidades). Aquí, apóyate de un análisis de la competencia, mystery shooper, entre otras herramientas de mercadeo.
  • Style:Una vez que conoces a los “pretendientes”, debes buscar la forma correcta de “vestirte” para causar una buena impresión, logrando que tu producto y/o servicio sea lo suficientemente atractivo gráficamente hablando para “llamar la atención” y motives al consumidor, contando con congruencia entre lo ofertado y lo recibido. Busca que tu estilo sea propio, evita parecerte o copiarte de alguien más. Aquí, una correcta imagen gráfica (logotipo, papelería, empaque, etiqueta, retail comercial), te ayudará a mostrarte “atractivo” y relevante ante los demás.
  • Ligando:La congruencia del mensaje, tono de la comunicación y percepción por parte del prospecto “cliente” debe coincidir. En este punto, cobra importancia el tan mencionado y poco aprovechado Si dices que eres puntual, sé puntual, si dices que eres único, demuéstralo. Evita, por favor, decir que eres el mejor en tus mensajes. Eso debe decirlo tu pareja “consumidor”; cuando tú lo dices, demuestras todo lo contrario.
  • Congruencia:Este aspecto se centra específicamente en el servicio. El servicio está por encima de las fases anteriores (sin menospreciarlas). ¿A qué mujer no le gusta que le abran la puerta del vehículo, que le lleven serenata o le regalen flores? Los “detalles” nunca pasarán de moda, para que cuando le propongas matrimonio, sin pensarlo recibas un ¡Sí, acepto!
  • Fidelidad:No basta con llegar a la cima, el verdadero reto es mantenerte, siendo creativo para que la relación perdure y logres no solamente que los clientes sean fieles sino que se conviertan en embajadores de tu marca. Nada como el poder de la recomendación. No hay mejor campaña de publicidad que la recomendación. La pregunta es: ¿tu proyecto está haciendo todos estos pasos al pie de la letra como para que la gente te recomiende?

Ciertamente, existen muchos más factores para posicionar una marca, tales como lo social, financiero, administrativo, productividad, entre otros. Lo compartido anteriormente va en función a la mercadotecnia como factor de proyección exponencial, no solo de un producto y/o servicio, sino también de una región, comunidad, estado, país y el mundo entero. Éxito en ésta apasionante búsqueda y que tu matrimonio dure para toda la vida.

Continue Reading

International Views

La clave del éxito en los negocios digitales

Published

on

Redacción EXMA Magazine (Alejandro Iñiguez / Isabella Tello) exmamagazine.com

“Don’t despair, it’s part of the journey, but the excitement and the learning is worth it.”

Dhiraj Mukherjee nació en India. Durante su infancia, gracias al trabajo de su padre, vivió en diferentes partes del mundo. A la hora de tomar la decisión de estudiar la universidad, eligió la prestigiada Stanford Business School en California, donde obtuvo su MBA. Hoy en día, es un ejecutivo y emprendedor con experiencia, no solo en administración de empresas sino en negocios digitales, economía y finanzas, emprendimiento e innovación.

En el año 2000, fundó Shazam, la reconocida aplicación para identificar música, junto conChris Barton, Philip Inghelbrecht y Avery Wang. Aquellos años no fueron nada fáciles, pues la burbuja de internet había explotado, afectando a la mayoría de empresas tecnológicas.

“Nuestro negocio creció en un mercado colapsado”, afirma Mukherjee.

El emprendedor de origen indio actualmente participa en la junta directiva de la compañía que cofundó. Por otro lado, ha trabajado en puestos de estrategia e innovación en grandes empresas tales como What if!, Bauer Media, Reuters, Infosys Limited y Save The Children.

Para llegar al éxito, se debe atravesar por una serie de obstáculos, y  eso fue precisamente lo que Mukherjee hizo con sus socios. En el momento en el que se les ocurrió la idea de la aplicación, se dieron cuenta de que esta no era suficiente para llevar a cabo un gran proyecto, sino que se requiere un equipo comprometido, una serie de habilidades competitivas y un plan de monetización para subsistir en el mundo de los negocios digitales.

¿Dónde vamos a conseguir toda la música? ¿Cómo podemos hacerlo mejor? ¿Qué cantidad de ganancias nos va a traer? ¿Dónde vamos a encontrar un equipo? ¿Qué tecnología vamos a usar?-fueron algunas de las numerosas preguntas que se hicieron para obtener el resultado que querían. Sin embargo, esa última pregunta, más que las otras, desató lo que sería una cadena de eventos que concluyen en lo que conocemos hoy como Shazam.

Desde el inicio, Dhiraj calculó las probabilidades de que la idea fuera exitosa. Solo bastó un 4% para que él renunciara a su trabajo y tomara la iniciativa de este gran proyecto. No fue fácil. No solo tenían que encontrar un equipo de trabajo, sino que además, hace 18 años no contaban con los recursos y la tecnología que hoy en día conocemos. Por esta razón, el primer problema sobre la mesa era que este equipo quería inventar la tecnología para poder identificar cualquier canción. La idea principal era usar solo 15 segundos de una canción que fueran grabados por el micrófono del celular y que el dispositivo rápidamente la identificara. El desafío era que no tenían los recursos para hacerlo.

Según Dhiraj, el mayor contribuyente a la compañía fue Steve Jobs cuando lanzó el Iphone, debido a que, en comparación con los dispositivos anteriores, este incluía nueva tecnología que permitía que el mecanismo de Shazam mejorara.

“Cuando ideé un sistema que reconociera sonidos con el micro del móvil, pensaron que estaba loco”

Sin duda, la tecnología que se encontraban desarrollando en aquel momento era sumamente revolucionaria y adelantada para ese entonces. Realmente, era incierto si el mercado la adoptaría para el fin que se estaba realizando, por eso Dhiraj dice que es sumamente importante contar con una gran idea que verdaderamente resuelva una problemática que aqueje a las personas. Muchos emprendedores crean ideas y conceptos que creen ser increíbles. Sin embargo, cuando son lanzados al mercado el resultado es contrario.

“Una buena idea satisface una necesidad y resuelve un problema en la mente de los clientes, esto hace que estén dispuestos a pagar por ello, a regresar una y otra vez y contarle a sus amigos. ¡Eso es una gran idea! Creo que ahí es donde se equivocan muchas empresas, porque el emprendedor podrá creer que tiene una excelente idea, pero que no lo crea así el mercado”,afirmó Dhiraj Mikherjee en EXMA Colombia 2018.

Una de las recomendaciones de Mukherjee es que si usted está pensando en empezar una compañía, debe asegurarse de encontrar una que tenga un modelo de negocios para garantizar un plan de trabajo. Dhiraj habla sobre este tema debido a que él reconoce que, a la hora de comenzar con Shazam, no tenían nada planeado, y al principio nada salió como ellos esperaban, razón por la que en un momento tuvieron que vender su portafolio a otras compañías y con las ganancias se mantenía la empresa a flote.

“Podemos tener tecnología, análisis, estrategia, pero siempre será necesario contar con un equipo creativo”

Todo está en constante cambio, y aunque no se pueda determinar exactamente qué va a pasar en algunos años, es evidente que va a haber una evolución. Desde ese punto de vista deben partir las empresas.

El emprendedor asiático hace, en cada oportunidad que tiene, una invitación a las personas para que tengan una visión del futuro, que no se queden estancados en  el presente, sino que utilicen las experiencias que están viviendo y las mezclen con una visión futurista de la situación, y es justo ahí donde, no solo crece la persona, sino la empresa.

Crea en usted, aprenda, no se rinda. Finalmente, son consejos que a la mayoría le parecen comunes, pero son los que tienen a Dhiraj Mukherjee como un referente en el mundo del emprendimiento.Hoy en día, se puede asegurar que Shazam todavía tiene un largo camino que recorrer gracias a que además de cambiar el mercado musical, es una compañía que crece constantemente, y por esta razón las ofertas son cada vez más elevadas. En pocas palabras, cuando se pregunte cuál es la mejor inversión, la respuesta es el futuro.

Continue Reading

Trending

0

Tu carrito