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Mercadeo de éxito para empresas pequeñas

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Es posible lograr reconocimiento y crecimiento empresarial mediante acertadas estrategias de mercadeo y productos de calidad. Son muchos los ejemplos de firmas que sin contar con grandes presupuestos para publicidad y mercadeo obtienen buenos resultados, y en Colombia el segmento de las bebidas independientes es una muestra irrefutable de esto.

 

En razón de la variedad de colores, aromas y sabores, las cervezas artesanales y de calidad premiumgozan de un gran reconocimiento y una acogida creciente en el mercado colombiano. Una situación similar a la experimentada por la empresa Agua del Nacimiento, que a pesar de no contar con una enorme infraestructura, puede afirmar que tiene una clientela sólida y fiel, gracias a la altísima calidad del agua que comercializa.

Si bien es cierto que hace unos años las cervezas artesanales eran un experimento en el mercado nacional y sus ventas eran minúsculas frente a las de las bebidas alcohólicas tradicionales, hoy en día existen más de 30 firmas dedicadas a esta actividad. La razón: el público empezó a reconocer la mayor calidad de estos productos y no tardó mucho en difundir sus cualidades entre amigos y conocidos.

Para Juan Pablo Salazar Arias, gerente de Duff Colombia, firma que produce la famosa bebida de los Simpson, la variedad y la frescura de estas cervezas son las grandes responsables del éxito alcanzado hasta el momento. «Hoy tenemos registro de 39 fábricas de cerveza artesanal y sigue el crecimiento. Colombia es un país aún muy inmaduro en este tipo de mercados, pero el comportamiento de crecimiento es similar al de países como Estados Unidos, que pasó de unas 30 fábricas a comienzos de los años sesenta, hasta contar hoy con más de 2.000 fábricas; o Chile, que empezó como nuestro país y hoy cuenta con más de 200 plantas», sostiene el empresario.

Sin embargo, ante la pregunta de cómo competir frente a grupos empresariales con enormes presupuestos para mercadeo y publicidad, los términos calidad, variedad e innovación sobresalen como las bases en el proceso de consolidación. Para Sandra Fabarón Escobar, gerente nacional de mercadeo y publicidad de Inducerv SAS, firma productora y distribuidora de la cerveza premiumApóstol, la calidad de sus bebidas, elaboradas con materia prima importada y siguiendo estándares internacionales, genera un efecto de recordación de marca entre sus consumidores. «Nuestra cerveza es un poco más costosa que una cerveza tradicional, pero justificamos el precio brindando excelente calidad. A lo largo de la historia de la cervecería nos hemos dado cuenta de que los clientes que prueban nuestra cerveza pagan con gusto lo que vale y se vuelven apóstoles nuestros», asegura Fabarón. Esta opinión es parecida a la expresada por Juan Carlos Romero, ejecutivo de la cervecería Colón –reconocida por la comercialización de sus bebidas en los restaurantes Palos de Moguer–, quien asegura que «frente a las cervezas tradicionales nosotros nos diferenciamos por la variedad de colores y sabores, y sin lugar a dudas, la gente reconoce la calidad del producto y se identifica con él».

En la misma línea se expresa Natalia Aya Portocarrero, jefe comercial de Bogotá Beer Company S.A., empresa que cuenta con doce pubsen Bogotá y registra una rotación de aproximadamente 80 mil personas al mes, según datos manejados por la misma compañía. Para Aya Portocarrero, el cuidado de cada etapa del proceso, desde la elaboración de la cerveza, pasando por el laboratorio de control de calidad, el empaque, la distribución, la capacitación de la gente, el servicio y la buena experiencia por parte del usuario, es determinante para posicionarse en el mercado y consolidar la marca.

De la aceptación a la publicidad uno a uno

Una vez que el cliente haya probado y aceptado el producto, la satisfacción generada se convierte en una poderosa herramienta de publicidad que se encarga de propagar sus cualidades como un «virus». La mayoría de estas empresas le apuestan al mercadeo viral, que se traduce en recomendaciones y comentarios positivos de amigos y conocidos, para contrarrestar las campañas publicitarias de las grandes compañías.

Agua del Nacimiento, por ejemplo, decidió no pautar en medios masivos al considerar que en caso de lograr una pauta publicitaria en prensa o televisión, sus competidores, firmas con un poderoso músculo financiero, tendrían una presencia diez veces superior en los mismos medios. Para Juan Gabriel González, gerente de la empresa, los free pressque se han generado alrededor de la marca y los comentarios en torno al producto han sido de gran importancia. «Nuestro proceso ha sido lento, porque al no tener publicidad hemos crecido gracias al voz a voz y esto ha hecho que nuestros clientes valoren el producto no sólo por su calidad superior sino porque se lo recomendó un amigo», afirma González.

Ese mismo concepto de mercadeo viral también se aplica en Duff Colombia, que en palabras del gerente de la empresa, los lleva a consolidar un crecimiento lento y continuo, sin uso de grandes medios de publicidad, con clientes a los que les gusta lo que consumen.

Y son a esos clientes exclusivos a los que estas empresas dirigen sus esfuerzos y, por eso, deciden comercializar sus productos en restaurantes, bares, clubes, hoteles y almacenes de cadena como Éxito, Pomona y Carulla, reforzando su capacidad de venta con una campaña educativa que tiene como objetivo concientizar al usuario de las bondades de sus productos y las diferencias con artículos de la misma categoría.

Por esta razón, Agua del Nacimiento tiene como una de sus prioridades capacitar y divulgar constantemente entre sus consumidores que no todas las aguas son iguales, para luego hacer énfasis en la pureza del líquido que comercializa. Una labor muy parecida a la que realizan las cervecerías como Inducerv, Colón, Duff Colombia y Bogotá Beer Company, que se esfuerzan por consolidar una cultura cervecera semejante a la del mundo de los vinos, para que los clientes se apasionen con los múltiples sabores, colores y olores de cervezas producidas con altos niveles de calidad, que terminan convirtiendo cada sorbo en una experiencia por la que el consumidor está dispuesto a pagar.

Mientras que la popularidad de las bebidas independientes y cervezas artesanales crece como espuma, el consumidor encuentra una sensación refrescante con la variedad y nuevas opciones de un mercado en el que quedó demostrado que con calidad y acertadas estrategias de mercadeo se puede competir.

Exma Magazine es una publicación especializada en mercadeo, cuyo principal objetivo es informar y actualizar sobre esta industria que cada día cobra mayor fuerza a nivel mundial. Así mismo, su interés es agremiar y posicionar aún más la industria del marketing en nuestro país.

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Marketer Life

¿Qué es el “Influencer Marketing”?

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Por: Julien Gustave Roche – Estratega de Marca – Influencer Marketing Expert. @juliengustave

Muchos crecimos viendo las películas americanas que nos contaban la idea de cómo en la universidad o en el colegio se alcanzaba la popularidad, de cómo unos pocos se llevaban el reconocimiento y las miradas de todo el mundo, de cómo ellos eran quienes ponían las condiciones en los entornos, de cómo por medio de sus recomendaciones su alrededor se comportaba. Pues bien, esto no ha cambiado. Nos comportamos exactamente igual en la sociedad, reaccionamos por la influencia de otros a los que seguimos. El comportamiento es el mismo desde cientos de años atrás, lo que cambió realimenta fue el canal y esto hace la diferencia. Me gusta ser práctico y simple para explicar los conceptos; es la manera real en la que se puede interpretar de manera clara la información.

¿Por qué replicamos comportamientos? Contamos con una neurona espejo que se activa para replicar acciones y pensamientos que se vuelven parte de nuestros comportamientos. Esta neurona se activa en el momento en el que nacemos, abrimos los ojos y empezamos a replicar lo que vemos. Esto mismo es lo que ocurre en nuestras decisiones de compra, recibimos recomendaciones y salimos a tomar decisiones. De esta manera, conductualmente buscamos identificarnos, soportar nuestra decisión y hacer parte de los que seguimos.

Así empieza a construirse lo que hoy es el “Influencer Marketing”, un movimiento natural del ser humano, amplificado por las nuevas tecnologías y las herramientas que nos permiten seguir y que sigan nuestras vidas de manera pública: las redes sociales.

En 2017, empieza el auge de los “influencers” en Instagram, en donde este nuevo modelo de poder de influencia empieza a mostrar su fuerza y las marcas a identificarlo. Es allí en donde el mercado y los seres humanos piden a gritos darle protagonismo a los influenciadores. Estos personajes, bloggers, son generadores de contenido que se vuelven nuestro nuevo ícono popular, los nuevos guías de compra.

Pero volviendo atrás, ¿por qué nace la necesidad de las marcas por apropiarse de este espacio? En 1920, nace uno de los primeros casos en los que una marca se quiso apropiar de un influenciador. La marca fue Coca-Cola, quien quiso acercarse más a sus consumidores con un mensaje más humano y menos comercial, un mensaje honesto, un mensaje real. ¿A quien habrían escogido ustedes? Piensen por un momento…
Así es, nuestra estrella, nuestro buen amigo Papá Noel o Santa Claus. Allí, las marcas vieron los beneficios de la recomendación intermediada, el beneficio de llevar el mensaje por medio de alguien que pudiera humanizar y acercar el producto.

Volviendo a la actualidad, los generadores de contenido buscan esto mismo, convencer e influenciar a sus nichos para replicar sus comportamientos, y las marcas no quieren perder la oportunidad de estar ahí. Es importante destacar que la estrategia debe ser cuidadosamente diseñada para que nuestro objetivo tenga efecto. ¿Qué parte del Funnel marketing quieres atacar? ¿Dónde está tu necesidad? ¿Quieres llegar a más personas para generar recordación de marca, o queremos dar en el punto exacto de la consideración, o mejor queremos llevar a nuestros consumidores a una decisión de compra inminente? Sí, todo esto puede hacerlo el “Influencer Marketing”.

¡Acá algunas recomendaciones para diseñar tu estrategia!

1. A menos “Reach”, mayor influencia.

2. A mayor influencia, menos “Reach”.

¿En quién crees más: en lo que te recomienda tu madre o en lo que diga un actor o actriz? Acá depende de qué quieres lograr.

3. Reconoce que el influenciador o generador de contenido tenga el mismo propósito de vida o sea afín al que comunica tu marca.

4. Busca que el contenido de tu marca sea flexible de comunicar para que el lenguaje sea natural y permita al influenciador ser real.

5. Haz de las tendencias en redes una oportunidad para generar contenido de tu marca con tus influenciadores. Ejemplo: 10 years challenge.

6. Usa la red social con la cual tu audiencia interactúa mejor. Revisa cuál debe ser la más apropiada.

Espero haya sido de su interés este contenido.

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THx* / Experiencias Tecno-Humanas

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Por: Juan Esteban Cock Vélez / CEO Heart by Grupo CCP

 

Es sorprendente nuestra capacidad de reinventarnos permanentemente. Cada Revolución Industrial ha traído un sinnúmero de retos a la humanidad, que transforman nuestra forma hacer las cosas, nuestras economías, nuestra cotidianidad, nuestra forma de comportarnos, e incluso lo que significa “Ser Humano” se ha llegado a replantear en los últimos años.

A principios del Siglo XX, el 60% de los norteamericanos dependían de la agricultura para su sustento diario. A pesar de que su población aumentó exponencialmente en el último siglo, hoy por hoy, solo el 4% de sus habitantes dependen de este sector. Esto quiere decir que, gracias a la tecnología, hay más eficiencia en la siembra y recolección de sus campos, surgiendo además, cientos de oficios diferentes que han permitido mantener vital su economía.

En las últimas décadas, las industrias y los empleos han sufrido cambios vertiginosos con la llegada imparable de nuevas tecnologías, a tal punto que muchas marcas y corporaciones globales infortunadamente no han soportado este tsunami, y hoy ya no están ni siquiera en nuestros anaqueles mentales.

La Cuarta Revolución Industrial (4IR, su sigla en inglés) propone integrar lo físico, lo digital y lo biológico, lo que representa retos inmensos para los líderes empresariales de hoy.

El cómo abordar esta Transformación Digital es el desvelo de la mayoría de las organizaciones modernas. Se habla en cada mesa de trabajo de cual sería el camino más idóneo para lograrlo antes de que la competencia lo haga.

Desde mi óptica, no habrá transformación digital si no hay una transformación cultural, y a su vez no será posible si no nos transformamos como individuos. Debemos salir de nuestra propia zona de confort para lograr ser competentes en este nuevo mundo que está frente a nosotros.

Nuestra inteligencia no puede ser artificial y, para lograrlo, el conocimiento debe ser una constante. Siento apropiadas las palabras recientes de Leo Rafael Reif, Presidente de MIT, cuando le preguntaban acerca del futuro de la educación: “se acabarán las carreras tradicionales. En lugar de pagar para ir a la universidad cuatro o cinco años y recibir un título con información que ya caducó, entrar a la universidad será algo así como comprar una suscripción a una revista. Vas a mantener acceso a cursos que te permitirán estar actualizado de por vida”. Es decir, dependerá de nosotros y de nadie más. Tendremos que aprender a aprender.

Las áreas de Talento Humano deberán trascender de su rol técnico y operativo, y convertirse en unidades estratégicas y creativas, para facilitar la inclusión de estas nuevas tecnologías a nuestro quehacer diario.

La robótica y la inteligencia artificial abren las puertas de un universo maravilloso pero desconocido aún para el marketing e incluso para la ciencia. La ética será más relevante que nunca. A pesar de que ya se vislumbran grandes oportunidades que posibilitarán la generación de experiencias “cuasi mágicas” a través de dispositivos y plataformas, no podremos olvidarnos que todo lo que se desprenda de la tecnología, es imitable de forma casi automática.

En la medida que todo se vuelva digital, las experiencias humanas serán más relevantes que nunca.

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Marketer Life

¿Por qué las empresas necesitan mujeres líderes?

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Por: Ana Eloisa Zuniga – www.soymujermas.com

 

La situación laboral de las mujeres ha mejorado con los años, pero los cambios favorables siguen siendo mínimos si se comparan con la realidad masculina en las organizaciones. En Colombia, según un estudio de KPMG, del 100% de las trabajadoras colombianas solo el 7% puede ubicarse en una posición directiva.

Este porcentaje resulta ser alto en relación con otros países en el mundo, a partir del comparativo que hace la Organización Internacional del Trabajo, pero se queda corto si se analiza a la luz de otras realidades discriminatorias por cuestiones de género que se siguen presentando como los estereotipos o la diferencia en los salarios.

En el país, son más mujeres que hombres quienes se preparan profesionalmente. Aunque el talento femenino hace parte del mercado laboral al ir aumentando la escala jerárquica, la presencia femenina disminuye, encasillando a las mujeres en cargos medios y bajos. Este esquema es lo que se denomina segregación vertical, en el cual las dificultades para desarrollar la carrera profesional y llegar a posiciones de liderazgo se hacen presentes.

Entre los motivos para no contar con mujeres en cargos representativos de dirección, el principal sigue siendo el de los estereotipos. Desde el mundo empresarial predominan los que creen que no son capaces de desarrollar capacidades de liderazgo, el poco equilibrio que pueden lograr entre la vida personal y laboral, la brecha salarial y las expectativas que les colocan a las que son madres para que privilegien su faceta familiar sobre la profesional.

Sin embargo, no solo desde esta orilla se producen barreras. Las mismas mujeres producen otras que obstaculizan su carrera en una organización a través del “techo de cristal”, el cual se pone de manifiesto por las formas en que han sido criadas, las normas sociales, los patrones culturales, el miedo y la desconfianza que les hacen creer que el puesto en el que se encuentran está bien y no pueden aspirar a tener la misma igualdad de oportunidades que los hombres para acceder a un cargo de dirección importante.

Un ejemplo evidente de este fenómeno viene desde los datos, que son contundes para entender estas situaciones. De 1.259 empresas de América Latina y el Caribe que tienen valor en la bolsa, solo 37% tienen a mujeres entre sus directivos frente a un aplastante 73% que carece de ellas en posiciones de liderazgo.

Dejando de lado este panorama, las cifras, estudios y encuestas de las empresas que tienen en su Junta Directiva a una mujer con un cargo de decisión, son favorables. El liderazgo empresarial con visión femenina trae varios beneficios a las organizaciones que deciden hacer parte de él: toma de decisiones con mayor rigor, mejores resultados, retención del mejor talento, mayor inversión en investigación, respuesta rápida en situaciones de cambio e innovación.

Además, no solo resulta beneficioso en temas de productividad, sino que en las compañías donde la equidad de género es evidente, la cultura organizacional mejora, hay espacios menos corruptos, oportunidad de diferentes puntos de vista, conciliación y ambientes de trabajo más colaborativos.

En conclusión, necesitamos más mujeres en puestos de dirección. El talento femenino merece tener una ventana donde pueda demostrar de lo que está hecho, las capacidades que ofrece y las mejoras que trae al contar con él. Se trata de crear gestiones exitosas donde la disciplina y la determinación estén presentes por medio de una mujer que entiende lo que requiere su organización y facilita a través de sus habilidades el cumplimiento de las metas empresariales. Tener comportamientos inclusivos que incidan en la participación de la mujer en la empresa, se trata de un buen negocio.

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