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La base es diseñar felicidad

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Por: Diego Giaccone

No voy a desarrollar extensamente el concepto de la base de la pirámide, ya que lo más seguro es que ya hayas leído excelentes puntos de vista de exitosos columnistas.

 

Sin embargo, sí tengo la necesidad de resaltar que es un gran desafío para empresarios y comunicadores que con nuestros pequeños aportes podamos mejorar un poco la calidad de vida de cinco mil millones de personas (nada menos que el 80 % de la población del planeta) que buscan incorporarse al mundo del consumo.

Además, algo muy importante para debatir en este espacio es nuestra responsabilidad como comunicadores ante la sociedad y hacia este segmento en especial. Desde mis comienzos en el brandingy el diseño, hace más de 20 años, he estado luchando contra la forma de tratar y ver a este grupo poblacional como target.

Las empresas suelen subestimar a este público, pues piensan que son personas que no tienen cultura visual y que son ajenas a las marcas visualmente atractivas y aparentemente bien representadas, por considerarlas fuera de su alcance.

 

Tener poco nivel económico no significa tener poca cultura visual

Me niego rotundamente a hacer diseños poco elaborados para evitar que sea una “sobrepromesa”, según nos dicen en las empresas. Eso es el viejo marketing,  pensar que bajando la calidad visual es posible llegar a ese inmenso grupo poblacional.

Hoy, las empresas y los que hacemos brandingdebemos saber que cuando la gente de la base de la pirámide accede a nuestros productos, está comprando algo más. Está comprando desde un aspecto superemocional, que le permite   saber que una empresa o una marca le está hablando específicamente a él.

¿Por qué gritarle con productos con diseño masivo y donde los elementos básicos se destacan sin sutilezas? ¿Por qué engañarlo con tamaños inferiores? ¿Por qué pensar que algo atractivo es restrictivo? ¿Por qué pensar que no se necesita estrategia para llegar a esta gente? ¿Por qué no hacerle un mimo y dejarlo que disfrute con un buen diseño en la mesa familiar? ¿Por qué no susurrarle y sacarle una sonrisa?

“El branding es el canal a través del cual la empresa se presenta ante sí misma y ante los diversos mundos exteriores, en todo momento y en todas partes”, sostiene Wally Olins en El libro de las marcas.

Yo siempre les digo a mis clientes que imprimir un producto, pensado o no, les cuesta lo mismo. Entonces, ¿por qué no hacer una buena estrategia de brandingpara llegar al corazón del consumidor y no sólo al bolsillo? Esta limitante influye para que hoy te adquieran pero mañana te dejen, como pasa con las marcas blancas de los supermercados.

Estamos en una caracterización de la modernidad como un “tiempo líquido”, como sostiene el sociólogo Zygmunt Bauman en su libro Tiempos líquidos, en el que analiza el tránsito de una modernidad “sólida” a una “líquida, flexible y voluble”. Las empresas no deben ser ajenas a este fenómeno y no deben aferrarse a sus prácticas habituales y estructuradas; por el contrario, están llamadas a ser más flexibles y a cambiar de tácticas, siempre y cuando respeten su posicionamiento y su identidad de marca.

En la crisis del 2001, el líder mundial de cereales se había ido de Argentina y la segunda marca en ventas (una empresa nacional) se encontró, en el transcurso de un año, con el liderazgo en ventas. Ante la sorpresiva situación, la empresa argentina no estaba preparada, no tenia un plan de marketing vigente, ni contaba con un posicionamiento marcado o diseños elaborados. Por tal razón, tuvimos que ayudar a prepararla para ese nuevo escenario donde no era suficiente vender, ahora debía posicionarse como número uno.

Lo interesante es que era muy fuerte en la base de la pirámide y recién se tomó conciencia de hacer un plan de brandingcuando fue líder en ventas. Lo primero que hicimos fue revisar todo su portafolio. Como no tenía submarcas como Kellogg’s, tuvimos que darle un “carácter de submarca” en su identificación visual y tratamiento de los identificadores como si fueran logos, pero manteniendo los nombres en español, algo reconocido en el segmento. Rediseñamos su personaje, y contrariamente a lo que diría en los libros norteamericanos de las reglas del brandingcon respecto a tener pensamiento de líder y subir el target haciendo deportes más extremos o más cool, utilizamos nuestra experiencia latina y recomendamos utilizar siempre el mismo personaje pero practicando deportes masivos y muy relacionados con los deportes favoritos de la gente de la base de la pirámide, como fútbol, baloncesto o ciclismo.

Arcor, el principal fabricante de caramelos del mundo, nació con productos para este segmento. Tuve la suerte de trabajar seis años en su Departamento de Diseño y desde un comienzo, cuando recién ingresaba a Buenos Aires, ya existía la creencia de valorar este segmento. Al diseñar su línea de helados, fue fundamental tener un nivel de calidad o ludicidadpropio en toda la línea, valorando a la gente que gasta unos pocos pesos para obtener gratificación.

 


 

TIPS PARA MARKETEROS

  • La cultura visual es independiente del nivel socioeconómico.
  • No desvalorices este segmento.
  • No dejes de hablarles a tus consumidores del futuro.
  • Sé sincero y no trates de engañarlos.
  • Sé más emocional que racional, aunque no tengan mucho poder adquisitivo.
  • Si tienes bien la producción y la distribución, qué esperas para hacer bien la fase del medio, la del branding.
  • Todas las marcas van a tener lindos diseños dentro de tres años, por eso debes diferenciarte desde el branding.

 

 

Exma Magazine es una publicación especializada en mercadeo, cuyo principal objetivo es informar y actualizar sobre esta industria que cada día cobra mayor fuerza a nivel mundial. Así mismo, su interés es agremiar y posicionar aún más la industria del marketing en nuestro país.

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4 Claves para crear marcas relevantes

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Por: Alicia Barco – Fundadora, CBO y CEO de la consultora HUMAN BRANDING

“¿Cuántas marcas existen en el mercado? Es prácticamente imposible dar una cifra si quiera aproximada. La globalización unida a la revolución de Internet, permite la creación de negocios desde cualquier punto del planeta, dando lugar a un sinnúmero de marcas en todas las categorías. Pero si replanteamos la pregunta respecto a cuántas marcas relevantes existen, el panorama cambia por completo. Nuestro cerebro hace su particular sesgo para encontrar cuáles son las que se sitúan en nuestro “top of mind”. Vienen a nuestra mente nombres como Spotify, Netflix, Amazon, Apple o Coca-Cola, por citar sólo algunos.

 

¿Qué hace entonces a una marca relevante?

Una marca relevante no es lo que hace, sino lo que hacer sentir: inspira a sus consumidores, es la que actúa y tiene un impacto directo en su entorno. Entiende que hoy ya no hay productos o servicios, sino emociones, deseos u aspiraciones que debe satisfacer. Eso es precisamente lo que hoy buscan los consumidores, marcas que a través de sus acciones, colaboren para solucionar los problemas reales de sus vidas, ciudades o países; o que contribuyan con su influencia, a darles mayor visibilidad.

 

¿Cómo crear una marca relevante?

Cualquier marca, sin importar el tamaño de la compañía que le precede, puede llegar a ser relevante para su audiencia. Para lograrlo es necesario alinear toda la estrategia de negocio y no sólo la de comunicación. En algunos casos es necesario reformular hasta  el “core business” para alcanzar la tan ansiada relevancia.

 

4 principios para convertir una marca en relevante

 

1. Escuchar al consumidor

El consumidor tiene mucho que enseñarle a una marca. En la era donde ser más humano se impone, la marca no puede ser ajena a lo que las personas piensan, sienten o desean. No puede quedar fuera de la vida de las personas. De este modo, la escucha debe ser activa, hacer suyas las aspiraciones, problemas o cuestionamientos de los consumidores. De este modo, la marca se empapa de realidad, tornándose más humana. Y por ende, se expone de una manera más honesta y auténtica en todas sus acciones.

  

2. Tener un propósito

No me refiero a un propósito de venta, es ir más allá. Hacer un esfuerzo por alinear la misión de la empresa con las necesidades no satisfechas de los consumidores y/o clientes potenciales. Dicho de otro modo, buscar la diferenciación en lo que se puede hacer de manera única por y para el consumidor. Por ejemplo, modificar o crear un nuevo producto para satisfacer una necesidad específica o generar una experiencia que dé solución a una problemática social que sea de interés para el consumidor.

 

3. Actuar para conectar

El consumidor es más activo que nunca y exige esa misma actividad en las marcas que consume. Reacción, actuación, conexión, son conceptos que están intrínsecamente ligados a la relevancia de marca. Reaccionar a los problemas que preocupan al consumidor de hoy ya no es suficiente. La marca tiene que dar una respuesta que actúe directamente en solucionarlos. Insisto, las marcas relevantes no conectan por lo que son, sino por cómo actúan. Deben hacerlo de manera auténtica, honesta y real. Pensando, sintiendo y actuando como lo haría una persona.

 

4. Ser parte del cambio e invitar al cambio

Las marcas deben participar de la vida de las personas, sus consumidores, para ser valoradas, amadas y recordadas. Hablamos de que los consumidores de hoy exigen que las marcas actúen. Sin embargo, algunas problemáticas pueden demandar la participación de más de un agente de cambio para hallar la solución.

En estos casos, las marcas relevantes buscan las alianzas estratégicas tanto con los propios consumidores como con otras marcas u organizaciones. Es así como la marca lidera el cambio e invita a sumarse a quienes también pueden impactar positivamente en el mismo.

 

La clave del éxito del marketing en la actual era de la conectividad radica en una nueva concepción del Branding, en donde a partir de la creación de marcas más humanas desde adentro del corazón del negocio,se conecte con el lado emocional del consumidor. La marca es una construcción social.

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Lee este articulo si quieres aumentar tus ventas B2B

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Por: Chris Payne – Experto en ventas B2B.

 

El mundo de la venta B2B ha cambiado. El poder estaba con el vendedor, ahora está en las manos del consumidor. Aunque hemos experimentado varios cambios en los últimos 10 años, quiero hablar contigo sobre las 3 tendencias actuales en el mercado que (si manejadas bien) pueden tener un impacto INMENSO en tus ventas para 2019.

 

  1. B2C/B2B vs P2P

Tradicionalmente en el mundo de las ventas las empresas han estado trabajando en 1 de los 2 modelos (Business to Consumer o Business to Business), o en algunos caso ambos. Pero hoy en día el enfoque ha cambiado de la empresa a las personas que van a tomar la decisión, es decir, P2P (persona a persona).

De verdad en el pasado la relación P2P siempre ha sido importante, pero la diferencia es que hoy existen varias fuentes de información en google, las páginas web y las redes sociales donde es posible conocer bien a un prospecto antes del primer contacto. Por otro lado, los vendedores pueden generar y publicar contenido en las mismas plataformas para capturar la atención de sus prospectos también.

Acciones para tu empresa:

  1. Cada vendedor necesita un perfil en LinkedIn (optimizado).
  2. Cada vendedor debe coordinar con el departamento de mercadeo para enviar materiales de interés de una manera constante a sus clientes y prospectos.

 

  1. Tácticas y estrategias de ventas disruptivas.

¡El vendedor diferente y creativo siempre sobresaldrá de la multitud! Muchas empresas siguen el mismo proceso de ventas: reunión > propuesta > seguimiento > decisión…¡¡¡ABURRIDO!!! En 2019 un vendedor debe ser dinámico, debe ser creativo y lo más importante, tiene que interrumpir el patrón de pensamiento del comprador para que preste atención.

En lugar de enviar una propuesta por email, puedes ir a su oficina para entregar una copia física. En lugar de enviar un mensaje de seguimiento por whatsapp, puedes enviar un video presentando al equipo que va a trabajar en el proyecto. En lugar de hablar con la misma persona todo el tiempo, puedes hablar con otras personas en su equipo.

Acciones para tu empresa:

  1. Identificar 5 ideas diferentes para hacer un seguimiento disruptivo.
  2. Hablar menos de características y más de beneficios, resultados y ventajas.

 

  1. La fuerza comercial digital

Un buen vendedor B2B debe estar en el campo, no en la oficina. La reunión cara a cara es la herramienta más poderosa para cerrar una venta. Sin embargo, el problema con siempre estar en el campo significa que el vendedor siempre tendrá una excusa para no hacer sus labores administrativas o seguir aprendiendo de estrategias y tácticas nuevas.

Por eso es vital que los vendedores tengan herramientas digitales como un CRM app, correo electrónico, teléfono, Whatsapp, LinkedIn, Facebook, Google y acceso a cursos de formación en ventas en línea para siempre estar actualizados. Si tus vendedores hoy en día no pueden ejecutar todas sus laborales fuera de la oficina, tu empresa está perdiendo un montón de oportunidades para cerrar negocios nuevos con clientes actuales y potenciales.

Acciones para tu empresa:

  1. Descarga un CRM para tu equipo comercial (te recomiendo Salesforce o Hubspot).
  2. Invierte en cursos en línea de ventas para asegurar que tu equipo no está perdiendo oportunidades grandes solamente por estar cometiendo errores comunes en ventas.

 

¡ES TIEMPO DE VENDER DIFERENTE!

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Marketing Digital real, para un negocio real ¿En qué invertir?

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Por: Yadira Palmas

 

Llevamos ya algunos años escuchando mucho acerca de marketing digital, las grandes marcas ya han experimentado con aciertos y errores estrategias que les han llevado a entender cada vez más hacia dónde dirigir sus presupuestos e inversiones cuando de actividades de marketing online se refiere. Pero te preguntarás cómo puedes aplicarlo en tu negocio, qué pasa si no tienes esos grandes presupuestos, o si ni siquiera cuentas con la tecnología o el personal capacitado para desarrollar algo tan sofisticado en tu negocio.

Con mis años de experiencia en Sección Amarilla y después de tener contacto con miles de PyMEs y emprendedores he recopilado tres acciones prioritarias que deberías intentar si lo que quieres es ganar presencia y visibilidad online.

 

Empieza por el principio.

La base de cualquier acción futura de marketing digital es contar con un Sitio Web ideal (excelente tiempo de carga -menos de 3 seg-, contenido atractivo y relevante para tus usuarios, responsivo en dispositivos móviles, los suficientes botones de interacción que hagan la vida más fácil a tus clientes, buenas prácticas de SEO, etc.). Exiten miles de empresas que han invertido incluso grandes presupuestos en acciones digitales que terminan con el direccionamiento a un sitio que carece de la configuración mínima para construir con el resto de acciones, resultando en un “gasto digital” en lugar de una buena inversión para la generación de prospectos y/o ventas.

Te recomiendo que antes de avanzar, analices la información que hay en tu sitio, verifica su rendimiento y lo dejes en su mejor punto para entrar entonces al ruedo digital.

 

El contenido personalizado será tu aliado.

Pocas empresas, negocios o emprendedores están viendo el gran valor que puede darles el contenido para ganar presencia en la web.

Empecemos por conceptualizar que le llamamos contenido a todo aquel material que le proporcionas a tu audiencia para que conozca más de tu marca o negocio, pudiendo ser éstos: videos, fotografías, artículos editoriales digitales, etc.

2019 es un año en el que el desarrollo personalizado cobrará mayor relevancia para tu marca. Sabemos que representa más dedicación, pero podrás ver mejores resultados cuando diferencies la comunicación entre tus clientes potenciales. Por ejemplo, si tú vendieses jugos orgánicos, no le darías el mismo mensaje a una madre de familia que se preocupa por que sus hijos consuman productos orgánicos y a quien además le ahorras tiempo, que a una joven fit, quien podría consumir tus productos por la ventaja saludable y mejora que le proporcionan los nutrientes en sus entrenamientos.

Se ha quedado atrás la forma de comunicar masiva, hoy tendrás que crear material específico según los hábitos de tus clientes.

La opinión está en redes sociales.

Las redes sociales continúan con fuerza entre las PyMEs, pero ahora tendrás que identificar perfectamente para qué te sirven, tomar acción y sacarles el verdadero provecho.

Escucha a tu audiencia y actívate. Responde inmediatamente, genera contenido creativo, aprovecha los videos en vivo y sobre todo, identifica a aquellos pequeños influenciadores en tu sector.

Sabemos que miles de personas interactúan diariamente en sus diferentes redes sociales, lo que significa un buen momento para que conozcan que tu negocio existe, y las campañas digitales correctamente segmentadas te ayudarán a llegar a esas personas que son clientes latentes de tu negocio.

Define claramente el objetivo que quieras lograr con cada campaña, hay estrategias de campañas muy específicas que te ayudarán a mejorar el rendimiento de tus inversiones (alcance, generación de leads, venta, etc).

Atrápalos, llévalos a tu sitio y no los dejes ir.

 

Si tú no tienes el tiempo o no eres especialista en el tema, no tiene que ser una limitante, acércate a agencias especializadas que cuenten con todas las credenciales y soporte e infraestructura para que te guíen a un mejor resultado.

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