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Estrategias de Marketing en el Siglo XXI

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Por Jonatan Loidi

¡Que todo está cambiando y seguirá cambiando no es ninguna novedad! La pregunta es ¿Usted está cambiando al ritmo que marca su industria? ¿Es usted un promotor del cambio o simplemente reacciona a él? ¿Qué lugar ocupa la estrategia de marketing dentro de las estrategias generales de su organización?

 

EL marketing del siglo XXI está llamado a ser un actor principal dentro de la estrategia general de la organización, ¿Por qué? Se lo resumo en algunos puntos:

 

  • Del qué al quién: durante años el foco de las organizaciones estuvo en ¿qué producir? Así los mayores presupuestos estaban relacionados con desarrollo de productos y el área de I+D era la estrella de la organización. No obstante, desde hace ya varios años el qué no es importante, todo tiende a ser un commodity y alcanza con tener dinero para poder copiar a cualquier competidor; todos matándose por pequeñas diferencias que no evitan pelear por precio.

¿Entonces? Hoy es la era del quién. Volver a las bases, a eso que estudiamos mil veces, hay que segmentar. Comprender que no diseñamos nosotros los productos, los mismos son diseñados por los consumidores. Ellos mejor que nadie saben qué quieren; tal vez no saben decirlo claramente, pero tienen necesidades y deseos nuevos que tenemos que resolver.

Pero tenemos que repensar cómo estamos segmentando. Debemos segmentar de manera situacional y no de forma dura (demográfica, económica, etaria, etc.) el juego consiste en contar pequeñas historias (storytelling) que describan el comportamiento humano, motivaciones y esos pequeños detalles que hacen la diferencia.

Si bien internet nos permite obtener mucha información y debe ser utilizada, es importante nunca perder la posibilidad de entrevistas personalizadas y observaciones para descubrir esas pepitas de oro llamadas “deseos”.

 

2) Mi gran amigo el ¿cómo?: más importante aún que lo antes mencionado, es poder definir claramente el cómo unir el qué con el quién y créanme, aquí está la clave del éxito. El cómo hace referencia a dos cuestiones:

  1. a) Cómo lo voy a comercializar (desarrollo de canales). Si son observadores notarán que las compañías más importantes del mundo no fabrican nada, pero son muy buenas en comercializar, ¡estar en el medio entre los qué y los quiénes! Así algo crítico en su estrategia de marketing moderno es definir sus canales y ser bueno en eso.
  2. b) Tan importante como el ¿cómo comercializar? Es el ¿Cómo comunicar? Y qué casualidad que las empresas que no son valiosas por comercializar, lo son por ser buenas en comunicar (Facebook). Su modelo de negocios debe entonces contemplar cuáles serán los canales para alcanzar y comunicar eficientemente su mensaje. Consejo, en una era digital es común pensar que todo está ahí, pero no descuide y subestime los canales tradicionales. Todo depende del segmento, pero en un mundo donde lo digital es un commodity lo tradicional puede generar valor.

 

3) Innovación: debemos cambiar la mirada que tenemos sobre innovación. Normalmente la asociamos con revolución. ¡Buscamos descubrir grandes cosas que cambien el mundo! Y no nos damos cuenta que las mayores innovaciones son cosas simples que resuelven problemas simples, pero que para quien los sufre se vuelven grandes soluciones, y eso es valorado y se paga con valor.

La innovación debe ser algo holístico y todos deben aportar. Si fuera posible de abajo a arriba y con mucha participación en la ejecución, eso le generará involucramiento y motivación, algo fundamental en la era de la generación Y.

 

4) Relacionamiento: parece antiguo hablar de relacionamiento, pero es abrumador la cantidad de empresas que aun hoy siguen fomentando negocios transaccionales y no relacionales. Siguen motivados por conseguir nuevos clientes y se olvidan de exprimir al máximo las naranjas que tienen dentro de la organización y que son la salvación para lograr rentabilidad y estabilidad.

 

Repasemos: primero segmentar, segundo definir canales de comunicación y comercialización, tercero definir la innovación basada en problemas de nuestro público objetivo, cuarto y último fomentar el relacionamiento. Pregunto ¿Qué área de la empresa está más preparada para gestionar estos 4 puntos?. ¿Se dan cuenta? El marketing es el centro de gravedad de las estrategias modernas. Entonces ¿Está su empresa lista para este gran desafío?

 

Para poder desarrollar una fuerte y potente estrategia hay que entender al área comercial como la sumatoria de dos grandes partes que deben trabajar de manera integrada. Por un lado el marketing que tiene como misión fundamental diseñar la estrategia y trabajar en la generación de demanda de “calidad” cumpliendo con la segmentación y comunicando la propuesta de valor por segmento. Por otro lado, está la venta, que se ocupa de transformar esa demanda en ventas y gestionar la relación a largo plazo. Además de ser una fuente clave de retroalimentación para marketing.

 

Por último es clave tener una visión del área comercial integradora y transversal a todo la organización, como así también, un marketing mucho más analítico, planificado, medible y entendible para toda la organización.

 

Hace unos años diseñamos en la consultora que me toca dirigir una metodología llamada “MODELO SET” de 5 pasos para explicar el proceso básico de creación de propuesta de valor, eje de toda estrategia. Aquí un breve resumen. (ampliado en el libro Market-in editado por EXMA)

Como ya marcamos todo comienza con la segmentación. Importante entender que cuando segmentamos, se segmenta todo el mercado. Este ejercicio sirve para revisar segmentos que por alguna razón descartamos en el pasado pero que por alguna cuestión hoy pueden ser atractivos. Esto también nos permitirá descubrir lo que llamamos “segmentos de oportunidad” que se caracterizan por tener un alto potencial y por alguna razón baja competitividad.

 

Una vez que tenemos todos los segmentos hay que pasar al segundo punto. El mismo lo hemos llamado pedido de valor y es la etapa de investigación. Básicamente consiste en enfrentarse a cada segmento e indagar qué es lo que ese segmento busca, necesita, espera de las empresas del rubro (no de nosotros). El consumidor nombrará cosas bastantes amplias como: seguridad, calidad, atención, rapidez, etc. Es importante indagar en cada una más profundo. Luego hay que ordenarlas, para esto deben preguntar ¿si tuviera que dividir lo antes nombrado en tres categorías: Excluyente (1), muy importante (2) e importante (3) ¿qué orden le daría? Entonces ahora no solo tendremos lo que necesita, sino un orden de prioridad. Si hacemos esto con todos los segmentos podremos validar la segmentación, si los 1 y 2 coinciden entre dos segmentos significa que parecen distintos pero quieren lo mismo, si es diferente, entonces se valida la segmentación. En la práctica hacer esto disminuye notablemente la cantidad de segmentos y nos da una buena base para comenzar a pensar las Propuestas de Valor por segmento.

 

El Umbral mínimo de valor es una parte fundamental del proceso. El mismo consiste en enfrentarse a cada segmento y, en función del orden de prioridad que le asigno a cada pedido de valor, comparar contra la competencia qué es lo mínimo que hay que hacer para estar a nivel, y esa es la base para empezar a construir la propuesta de valor. Técnicamente estar dentro del promedio no es una propuesta de valor, siempre hay que superarlo. Puede suceder que en algún segmento nosotros estemos muy por debajo de la media y solo podamos equiparar. Tenga en cuenta que si solo logramos igualar el umbral mínimo de valor del segmento seguramente competiremos por precio.

 

Con todo esto podremos pensar en nuestra propuesta de valor superadora, que no solo debe ser algo novedoso y diferente, sino atractivo y difícil de copiar.

 

Luego debemos definir todas las variables críticas a controlar para asegurar que la propuesta de valor se cumpla, es aquí donde todo se vuelve transversal y la integración es la clave para el éxito. Los distintos gerentes administran paquetes de variables críticas que a su vez aseguran PV. De esta forma todos comprenden que trabajan para eso directa o indirectamente.

 

Por último hay que definir los indicadores de control que mirará la gerencia y que le permitirá en todo momento saber que no se está desviando y poniendo en riesgo la propuesta de valor de la organización.

 

Como pueden observar el área comercial es clave en las organizaciones modernas. Ahora vuelva a leer las preguntas del inicio y podrá saber si realmente está preparado para competir en este hermoso pero difícil momento de la historia de los negocios.

 

Jonatan Loidi. Speaker EXMA, conferencista internacional, autor de Market-in, director Set conuslting.

Exma Magazine es una publicación especializada en mercadeo, cuyo principal objetivo es informar y actualizar sobre esta industria que cada día cobra mayor fuerza a nivel mundial. Así mismo, su interés es agremiar y posicionar aún más la industria del marketing en nuestro país.

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LA ECONOMÍA NARANJA REVOLUCIONA LA INDUSTRIA TRADICIONAL

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Para Ana Marietta Colanzi, economista y experta en gestión pública, la economía naranja vino a romper los patrones tradicionales del movimiento econocónico con un formato más humanista y democrático donde las ideas son la materia prima.

También conocida como la economía de las ideas, la economía naranja, nace de una corriente de estudios que busca el desarrollo social y medio ambiental, más allá del progreso económico. Este formato humanista, inclusivo, equitativo y sustentable de ver la economía tomó relevancia en la región (Latinoamérica) y particularmente en Bolivia, como propuesta de progreso y potencial estrategia de lucha contra la pobreza.

Ana Marietta Colanzi, economista boliviana, sostiene que la economía naranja  surgió para transformar las industrias más tradicionales con innovación, creatividad, incluso modificar procesos y modelos para ser más productivos e inclusivos, con emprendimientos que generen valor, riqueza, empleo e impacto social.

“Estos tipos de crecimientos inclusivos que van surgiendo, basados en principios de solidaridad, colaboración, de comunidad, pueden convertirse para América Latina en una herramienta esencial para empezar a revertir indicadores de progreso insuficiente de inclusión social y laboral en la región. Se debe aprovechar del recurso renovable y limpio que son las ideas”, argumentó a tiempo de mencionar que las ideas creativas representan el 6,1% de la economía mundial, y en la región oscila entre el 6 al 12% del Producto Interno Bruto (PIB).

 Si este sector (economía naranja) fuera un país, se convertiría en la cuarta economía en crecimiento y fuerza laboral”, acotó la especialista.

En Bolivia, por ejemplo, el valor de las ideas se proyecta en el desarrollo basado en el talento; como indica Colanzi, no se tiene cuantificado el impacto de la economía naranja en este país, sin embargo hay manifestaciones que encajan con esta corriente, tales son los trabajos de personajes como: Mamani Mamani (pintor), Eliana Paco (exportadora de moda), Kjarkas (grupo musical), Piraí Vaca (músico), Freddy Mamani (creador de nueva arquitectura andina “Cholets”), Carlos Enrique Piñedo (audiovisual), Jalasoft (creación de software), Gustu (gastronomía) y muchas otras iniciativas más que muestran la pluralidad de formas de crear valor de manera distinta a la tradicional.

 Se necesita apoyo privado para que las ideas sean millonarias. La entrevistada afirma que en Bolivia existen casos en que las ideas se monetizaron hasta hacerse millonarias, tal es el caso de EXMA.

“Se requiere sumar esfuerzos del sector privado y del sector público para lograr alianzas con entidades educativas para implementar acciones que generen condiciones favorables para el emprendimiento, la formación de recursos humanos y una cultura orientada a la investigación, aspecto esencial para fomentar la innovación y los ecosistemas emprendedores”, sostuvo Colanzi a tiempo de indicar que las políticas públicas serán un factor importante para incentivar el valor de las ideas.

Como dato adicional, Bolivia cuenta con una alta tasa de emprendimientos en etapa inicial según el indicador Global Entrepreneurship Monitor – GEM, sin embargo, esto es a causa de la falta de alternativas de empleo y como resultado se obtiene, creación de microempresas de subsistencia (actividades de autoempleo e informales) que no generan dinamismo ni impactan en la generación de riquezas (Fundación Milenio 2016).

Bolivia ocupa el puesto 106 de 127 países en el Índice Mundial de Innovación 2017 (Universidad Cornell – EEUU), factor que permitiría diferenciarnos para la búsqueda de ventaja competitiva.

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¿Cuál tono de comunicación es adecuado para cada red social de su empresa?

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Juan Carlos Mejía Llano
@JuanCMejiaLlano

 

El tono de comunicación de una empresa en el sitio web, el blog y las distintas redes sociales no debe ser igual, debido a que cada uno de estos canales digitales tiene características propias que hacen necesario que los mensajes sean escritos de manera diferente.

Las empresas que estén escribiendo el mismo mensaje para las diferentes redes sociales y otros canales digitales están realizando una práctica que no es adecuada.

Definir con claridad el tono de comunicación en cada red social de una marca evita que la personalidad de la empresa dependa del Community Manager de turno.

A continuación, voy a listar los diferentes canales digitales en orden de tono formal a tono cálido y cercano.

  1. Sitio web
  2. Blog
  3. LinkedIn
  4. Twitter
  5. Google+
  6. Pinterest
  7. Facebook
  8. Instagram
  9. Snapchat

En este orden, el tono más formal es el del sitio web y el más cálido y cercano es el de Snapchat. A continuación, se explicará el tono de cada canal digital con un ejemplo para ilustrar mejor:

  1. Sitio Web

El tono de comunicación del sitio web debe ser similar al del mundo físico. De todos los canales digitales que vamos a mencionar es el que tiene un tono de comunicación más corporativo y formal.

El sitio web es el único canal que admite mensajes como los comunicados de prensa que son generalmente muy formales (La empresa XXXX se permite informar…).

El sitio web no es el canal para cambiar el tono de comunicación del mundo físico, ya que puede originar confusión en las personas que lleguen.

Ejemplo:

El titular del artículo en el sitio web sería: “Compre en junio de 2018 su Mazda 3, modelo 2019”

 

  1. Blog

El blog debe tener un tono de comunicación más informal y cercano que el sitio web pero menos que las redes sociales. El blog debe tener un tono informal que puede ser personal o profesional de acuerdo con quién se responsabiliza de los artículos el autor (tono personal) o la empresa (tono profesional).

Es importante anotar que el uso de tono muy formal en el blog puede originar menor participación de los usuarios.

Ejemplo:

El artículo del blog se podría titular: “El Mazda 3 modelo 2019 ganó premio de innovación en la Feria Mundial de Autos en Shanghái”

 

3 LinkedIn

LinkedIn es una red social dirigida a redes profesionales con intereses comunes, lo que exige que las empresas tengan un tono de comunicación profesional pero cercano. Por esta razón, en este canal no se recomienda utilizar “Memes” ni emoticones.

Ejemplo:

El mensaje en LinkedIn podría ser: “Conozca las innovaciones tecnológicas del nuevo Mazda 3 2019 http://bit.ly/eJIiz”. El enlace se realizaría al artículo del blog y se adiciona una foto llamativa utilizada en el artículo.

 

  1. Twitter

Twitter es un canal es muy utilizado por empresas y profesionales para estar informados en diferentes temas en tiempo real. El tono de comunicación en Twitter es informal e informativo. Tanto esta red social como la anterior son las más utilizadas por las personas en su lugar de trabajo, lo que origina que la disposición de las personas que consumen esta información sea más racional.

Ejemplo:

El tuit sería: “Ven a hacer una prueba de manejo en el Mazda 3, modelo 2019 y recibe un 10% de descuento en tu compra.  http://bit.ly/wt4tl #AmoMazda3”. El enlace se realizaría al sitio web en la página de inscripción a la prueba de manejo y se adiciona una foto de catálogo del carro.

 

  1. Google+

Google+, a pesar de ser una red social similar en funcionalidades que Facebook, su uso es diferente, ya que las personas lo usan más para estar informados que para relacionarse. El tono de comunicación es cercano e informativo.

Ejemplo:

El post sería: “El Mazda 3, modelo 2019, el más seguro del mercado en su categoría http://bit.ly/eJIiz #AmoMazda3”. El enlace se realizaría al artículo del blog y se adiciona una foto que haga referencia a su seguridad.

 

  1. Pinterest

Pinterest es una red social que es más usada por mujeres que por hombres y es muy efectiva para el comercio electrónico, ya que permite generar tráfico calificado hace la tienda electrónica. El tono de comunicación utilizado en esta red social es cercano, emocional e informativo. Las infografías suelen funcionar muy bien en esta red social.

Ejemplo:

Se crearía una infografía resumiendo el artículo del blog y se insertaría con el texto: “Las 20 innovaciones Mazda 3, 2019 http://bit.ly/wt4tl #AmoMazda3”. El enlace y la imagen se dirige al artículo del blog.

 

  1. Facebook

Facebook es un canal de redes sociales con vocación emocional, lo que permite una comunicación más emotiva por parte de las empresas. El tono de comunicación adecuado para este canal es cercano y emocional.

Ejemplo:

El post sería: “¿En qué color prefieres nuestro Mazda 3 modelo 2019? #AmoMazda3″. Se inserta una imagen muy llamativa con dos carros del nuevo modelo en distintos colores.

 

  1. Instagram

Instagram es una red social más emocional que Facebook, donde las selfies se vuelven muy importantes en la comunicación de la empresa. El tono de comunicación adecuado para este canal es personal, cercano y emocional.

Ejemplo:

La publicación sería una selfie de un usuario haciendo la prueba de manejo con su testimonio: “La prueba de manejo me permitió comprobar que el Mazda 3 2019 es el carro de mis sueños” -Juan Perez #AmoMazda3”.

 

  1. Snapchat

Snapchat es una red social muy utilizada por los adolescentes (los llamados teenagers en Estados Unidos). El tono de comunicación adecuado para este canal es juvenil, cercano y emocional.

Ejemplo:

Se publicaría un video mostrando la prueba de manejo por parte de una persona joven. Se escribiría “Wow de 0 a 100 en 5 segundos”

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Cómo automatizar tu estrategia de correo electrónico en tus campañas de marketing

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El correo electrónico como canal de marketing seguirá siendo eficaz durante mucho tiempo. Según Nielsen, se trata de uno de los métodos más eficaces para llegar a los contactos. Esto significa que, si tu objetivo es mejorar tu tasa de clickthrough o aumentar tu tasa de conversión, usar mensajes de correo electrónico personalizados podría ser uno de los medios más interesantes que puedes probar.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que el email marketing no es una estrategia efectiva por sí sola. En lugar de usarlo como una herramienta aislada, integra correctamente las campañas de correo electrónico con todos los canales de campañas inbound que puedas y, como resultado, notarás un aumento en la efectividad de tus esfuerzos de marketing.

 

Integración del correo electrónico y las redes sociales

Diversos estudios han demostrado que las estrategias de correo electrónico que integran redes sociales en sus mensajes tienen mejores resultados. De hecho, del 20% de los mejores profesionales del marketing B2B en generación de oportunidades de venta en redes sociales, el 65% combina el correo electrónico con las redes sociales, en comparación con el promedio de la industria del 51% (Aberdeen Research).

Por suerte, integrar las redes sociales en tu estrategia de correo electrónico es más fácil de lo que muchos creen. A continuación, te ofrecemos algunas técnicas para que puedas ponerte en marcha.

 

Agrega botones para compartir en las redes sociales en tus correos electrónicos

Agregar botones para compartir y seguir en las redes sociales en tus correos extenderá el alcance de tus mensajes más allá de los destinatarios de tu base de datos. De este modo, podrás ampliar la visibilidad de tu contenido y tu marca, y tendrás más posibilidades de generar nuevas oportunidades de venta netas.

 

Envía correos electrónicos basados en información de las redes sociales

Envía correos dirigidos a suscriptores que te hayan mencionado en las redes sociales. Gracias a las analíticas de marketing integradas, deberías poder ver una lista de los suscriptores al correo electrónico y las oportunidades de venta que hayan mencionado a tu empresa en Twitter. Además de responder a esas oportunidades de venta calificadas en las redes sociales, también puedes enviarles un correo electrónico de seguimiento con información personalizada.

 

Aumenta el tamaño de tu lista de correo electrónico a través de las redes sociales

Aprovecha tu presencia en las redes para dar a los seguidores un motivo para suscribirse a tu lista de correo y consolidar la relación con tu marca. Por ejemplo, podrías incluir una llamada a la acción en tu página de Facebook. Asegúrate de determinar beneficios claros de la suscripción al correo electrónico para poder convertir a tus seguidores en suscriptores.

 

Integración del correo electrónico y el blog

Si quieres que los usuarios se suscriban a tu blog, tienes que incentivarlos a que lo hagan. Una de las mejores maneras de lograrlo es hacer hincapié en las suscripciones por correo electrónico. Recuerda que existen dos maneras en las que tus visitantes pueden suscribirse a tu blog: mediante un RSS (lector de contenidos) y por correo electrónico. Ambos son elementos valiosos, pero la suscripción por correo suele tener un impacto mucho mayor que la suscripción por RSS. El correo electrónico puede aumentar en gran medida el tráfico de tu blog, ya que los suscriptores reciben un mensaje cada vez que publicas contenido nuevo (a diferencia de los RSS, en los cuales los suscriptores deben hacer una revisión manual).

Una vez que logras atraer nuevos suscriptores a tu blog, los correos electrónicos también pueden ayudarte a conservarlos y nutrirlos hasta que se conviertan en oportunidades de venta. Los correos electrónicos de bienvenida son una excelente manera de hacerlo, ya que demuestran a los nuevos suscriptores que aprecias el hecho de que formen parte de tu comunidad. Además, estos usuarios se suscribieron de manera voluntaria para sumar tus correos al gran número de mensajes que seguramente ya reciben. Esto los convierte en una audiencia muy valiosa.

Crear una base sólida de suscriptores al blog por correo electrónico también es esencial para la nutrición. Es probable que un suscriptor de blog no sea considerado una oportunidad lista para la venta, pero cuanto más contenido del blog gratuito reciba, más probable será que se convierta en una oportunidad de venta en el futuro con alguna de las publicaciones que le envíes. ¿Quieres saber qué es lo mejor? Esa oportunidad de venta ya aprendió mucha información gracias al contenido extraordinario que ha estado leyendo y, por ese motivo, avanzará rápidamente en el proceso de ventas.

 

Integración del correo electrónico y los dispositivos móviles

Crear una estrategia que se ajuste a los cambios constantes en la manera en la que los destinatarios abren y leen el correo electrónico será cada vez más importante en los próximos años. Según Litmusel 48% de todos los correos ya se abre desde dispositivos móviles y el 69% de los usuarios móviles elimina los correos electrónicos que no están optimizados para dispositivos móviles. Cabe destacar que, a pesar de estas estadísticas reveladoras, solo el 11% de los correos electrónicos está optimizado para dispositivos móviles (Equinox).

Entonces, ¿qué deberías hacer para que tu estrategia de correo electrónico sea móvil?

  • Prueba tus plantillas de correo electrónico para ver cómo aparecen en los distintos dispositivos móviles.
  • Deja bastante espacio para tus llamadas a la acción (CTA). Asegúrate de que sea fácil hacer click en los botones y enlaces para los lectores que usen pantallas táctiles.
  • Ofrece versiones de texto sin formato y HTML de tu correo electrónico.
  • Usa texto alt descriptivo debajo de tus imágenes en caso de que no se visualicen.
  • Optimiza las páginas de destino y los formularios a los que redirecciona tu correo electrónico, de modo que los usuarios móviles puedan completar fácilmente su información.

 

Integración del correo electrónico y las analíticas

El marketing moderno va mucho más allá de los límites de tu sitio web. Como resultado, las analíticas individuales de tu sitio web, redes sociales, correo electrónico y otros canales ya no son suficientes.

En cambio, una visualización de múltiples canales te permite ver cuál es la experiencia que tienen los contactos del correo electrónico con tu empresa. Los datos de las analíticas de marketing pueden responder preguntas de diversos canales, como por ejemplo:

  • ¿Cuántos usuarios hicieron click en tu correo electrónico, pero no se convirtieron?
  • ¿Sería más conveniente nutrir a determinados contactos en las redes sociales en lugar de hacerlo por correo electrónico?
  • ¿Qué contactos del correo electrónico se convierten en clientes más rápido? ¿Los que se suscriben primero al blog o los que ingresan a la base de datos a través de otro canal?

Con las analíticas integradas y de ciclo cerrado, no solo puedes entender la efectividad de tu estrategia de marketing, sino que además obtienes los datos que necesitas para mejorar tu targeting por correo electrónico. El 37% de los profesionales del marketing B2B argumenta que la falta de datos sobre los usuarios es el principal obstáculo del uso correcto del targeting (B2B Magazine). Más allá de este inconveniente, el 17% de los profesionales del marketing ni siquiera analiza o hace un seguimiento de las métricas de correo electrónico para su organización (MEC Labs).

Al cambiar las analíticas de un canal individual por analíticas de marketing integradas y de ciclo cerrado, puedes empezar a segmentar tus correos electrónicos y obtener más información sobre lo que tus contactos realmente esperan de tu empresa.

 

¿De qué otro modo usas el email marketing para mejorar el rendimiento de otros canales?

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