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El poder de la innovación

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Por Leonardo Tafur

Rowan Gibson es conocido como «el maestro de la innovación». Además de ser uno de los principales líderes de opinión en el mundo de la innovación empresarial, es experto en innovación radical. Entrevista exclusiva.

 

Después de liderar con éxito el impresionante crecimiento de Apple durante más de una década, Steve Jobs finalmente decidió apartarse de las posiciones de mando de la próspera empresa estadounidense debido a sus constantes quebrantos de salud. Con la partida del genio creativo, cae un manto de dudas en cuanto a la capacidad de la compañía para continuar asombrando a sus miles de seguidores con productos y servicios revolucionarios como el iPod, el iPhone y, más recientemente, su tableta electrónica iPad. Pero ¿por qué la partida de un solo hombre es motivo de profundos análisis y predicciones en torno al futuro de una compañía tan grande y poderosa? la respuesta está en la impresionante capacidad de Jobs para reinventar, replantear y comercializar los productos de Apple basado en ideas innovadoras.

Es tal la importancia de la innovación en el mundo empresarial, que el expresidente de Colombia, Juan Manuel Santos, la ha identificado como una de las cinco locomotoras de desarrollo durante su administración. El interés en torno a la innovación en el país ha servido como escenario para que reconocidos expertos vengan a compartir sus conceptos y a darle un mayor impulso a esta locomotora.

Tal es el caso de Rowan Gibson, experto en innovación empresarial y consultor de grandes multinacionales, Aprovechando su estadía en Colombia, EXMA magazine habló con este gurú de la innovación sobre los métodos para implementar un sistema que genere ideas revolucionarias y acerca de la relación directa de estas ideas con el crecimiento empresarial.

 

Agregar valor para no sucumbir ante la competencia

Gibson, autor del libro Rethinking the future(Repensando el futuro) y coautor de Innovation to the core(Innovación para el núcleo), señala que resulta indispensable lograr que los directivos y altos funcionarios de las compañías se comprometan con la innovación. «Innovar es la única manera de crecer y generar riqueza a largo plazo. Innovar proviene del latín innovare, que significa la acción de renovar, remodelar, reinventar e introducir una novedad. Innovación significa comercializar la creatividad de un modo tal que genere riqueza», sostiene este experimentado consultor.

Al preguntársele sobre la importancia de contar con verdaderas «estrellas» de la innovación en las organizaciones para conseguir resultados, Gibson es enfático al señalar que todos los seres humanos tenemos la capacidad de crear y producir conceptos innovadores a nivel empresarial. «Claramente, hay genios creativos en este mundo como es el caso de Steve Jobs; sin embargo, lo que me preocupa es que Apple vuelva a ser lo que fue entre las décadas de los ochenta y noventa, cuando Jobs estuvo fuera de la compañía y Apple pasó de ser una empresa próspera a valer solamente US$2 billones en la bolsa de valores. Recuerden que cuando Steve Jobs regresó, en 1997, hasta ahora (2011), Apple ha crecido hasta costar cerca de US$348 billones. Lo que hay que dilucidar es si Apple tiene o no una capacidad de innovación sostenible; en caso de no tenerla, para construir dicha capacidad requiere una estructura arraigada en la compañía para que el concepto de innovación no se centre en una sola persona, sino que se distribuya alrededor de toda la empresa. Obviamente no estoy diciendo que todo el mundo puede ser como Steve Jobs, pero es posible que gente común y corriente desarrolle una extraordinaria capacidad creativa; por eso lo que tenemos que hacer al interior en las empresas es profundizar en la creatividad», afirma Gibson, quien en la actualidad asesora a varias compañías colombianas en Bogotá y Medellín.

 

Los cuatro lentes de la innovación

Luego de una profunda investigación sobre casos exitosos de innovación empresarial, Gibson identifica cuatro lentes de innovación que le dan la capacidad a la mente innovadora para ver lo que la mayoría de las personas desconoce. El primer lente se define como «desafío a las ortodoxias», un aspecto que debe ponerse en práctica para rebatir creencias en torno a la forma en que hacemos negocios y en que realizamos cualquier proceso dentro de la empresa.

Según Gibson, una vez adquirido el hábito de mantenerse atento a encontrar opciones, llega el segundo lente de innovación, denominado «aprovechar las tendencias», que consiste en comprender la naturaleza cambiante del mundo y sacarle provecho a esta característica para generar atractivos modelos de negocio.

En una tercera etapa está la «potencialización de los recursos», que tiene que ver con la idea de concebir a la compañía como un conjunto de competencias, habilidades y estrategias capaces de convertir todos estos recursos en nuevas oportunidades, y finalmente se encuentra el cuarto lente de innovación, que es «comprender las necesidades existentes», metiéndose bajo la piel del cliente y dándose cuenta de sus necesidades, que en muchos casos llegan a identificarse incluso antes de que el mismo cliente las conozca.

 

Tendencias de mercado

Gibson, quien se declara convencido de que vienen años prósperos tanto para Colombia como para Latinoamérica, no duda en destacar la importancia de mantenerse atentos a los cambios de los mercados, por pequeños que parezcan. «Para identificar las tendencias de los mercados se necesita tener una visión muy amplia de lo que está pasando alrededor. Entender que incluso lo que aparenta ser una pequeña ola en el océano puede convertirse en un tsunami. Si retrocedemos al periodo 1994 – 1995, la industria de la música debió pensar mucho más en las descargas digitales, que terminaron convertidas en un gran mercado ilegal que exigió replantear el modelo de negocio existente. Lo ideal es que nosotros identifiquemos esos pequeños cambios y analicemos cómo podrían ser en un futuro si se convirtieran en grandes modificaciones; igualmente, debemos hacer los cambios necesarios en el modelo de negocio antes de ser afectados por el tsunami», explica el experto en innovación.

Durante su estadía en Colombia, el afamado consultor también indicó que no necesariamente grandes inversiones de dinero en investigación garantizan resultados y puso como ejemplo el caso de General Motors, empresa que pese a invertir más dinero que cualquier otra compañía en Estados Unidos en investigación y desarrollo, estuvo al borde de la quiebra hace un par de años. Para Gibson, lo indispensable es consolidar la capacidad de innovar en todas las áreas de las empresas, haciendo partícipe de este proceso a todo el equipo de trabajo. «Mi consejo para todas las compañías, en una palabra, es innovar. Cuando hablamos sobre los medios para aumentar los ingresos de las empresas, yo opino que el único camino real para aumentar drásticamente las utilidades es crear nuevos valores para los clientes y ahí es donde la innovación resulta esencial», concluye Gibson.

Exma Magazine es una publicación especializada en mercadeo, cuyo principal objetivo es informar y actualizar sobre esta industria que cada día cobra mayor fuerza a nivel mundial. Así mismo, su interés es agremiar y posicionar aún más la industria del marketing en nuestro país.

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4 Claves para crear marcas relevantes

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Por: Alicia Barco – Fundadora, CBO y CEO de la consultora HUMAN BRANDING

“¿Cuántas marcas existen en el mercado? Es prácticamente imposible dar una cifra si quiera aproximada. La globalización unida a la revolución de Internet, permite la creación de negocios desde cualquier punto del planeta, dando lugar a un sinnúmero de marcas en todas las categorías. Pero si replanteamos la pregunta respecto a cuántas marcas relevantes existen, el panorama cambia por completo. Nuestro cerebro hace su particular sesgo para encontrar cuáles son las que se sitúan en nuestro “top of mind”. Vienen a nuestra mente nombres como Spotify, Netflix, Amazon, Apple o Coca-Cola, por citar sólo algunos.

 

¿Qué hace entonces a una marca relevante?

Una marca relevante no es lo que hace, sino lo que hacer sentir: inspira a sus consumidores, es la que actúa y tiene un impacto directo en su entorno. Entiende que hoy ya no hay productos o servicios, sino emociones, deseos u aspiraciones que debe satisfacer. Eso es precisamente lo que hoy buscan los consumidores, marcas que a través de sus acciones, colaboren para solucionar los problemas reales de sus vidas, ciudades o países; o que contribuyan con su influencia, a darles mayor visibilidad.

 

¿Cómo crear una marca relevante?

Cualquier marca, sin importar el tamaño de la compañía que le precede, puede llegar a ser relevante para su audiencia. Para lograrlo es necesario alinear toda la estrategia de negocio y no sólo la de comunicación. En algunos casos es necesario reformular hasta  el “core business” para alcanzar la tan ansiada relevancia.

 

4 principios para convertir una marca en relevante

 

1. Escuchar al consumidor

El consumidor tiene mucho que enseñarle a una marca. En la era donde ser más humano se impone, la marca no puede ser ajena a lo que las personas piensan, sienten o desean. No puede quedar fuera de la vida de las personas. De este modo, la escucha debe ser activa, hacer suyas las aspiraciones, problemas o cuestionamientos de los consumidores. De este modo, la marca se empapa de realidad, tornándose más humana. Y por ende, se expone de una manera más honesta y auténtica en todas sus acciones.

  

2. Tener un propósito

No me refiero a un propósito de venta, es ir más allá. Hacer un esfuerzo por alinear la misión de la empresa con las necesidades no satisfechas de los consumidores y/o clientes potenciales. Dicho de otro modo, buscar la diferenciación en lo que se puede hacer de manera única por y para el consumidor. Por ejemplo, modificar o crear un nuevo producto para satisfacer una necesidad específica o generar una experiencia que dé solución a una problemática social que sea de interés para el consumidor.

 

3. Actuar para conectar

El consumidor es más activo que nunca y exige esa misma actividad en las marcas que consume. Reacción, actuación, conexión, son conceptos que están intrínsecamente ligados a la relevancia de marca. Reaccionar a los problemas que preocupan al consumidor de hoy ya no es suficiente. La marca tiene que dar una respuesta que actúe directamente en solucionarlos. Insisto, las marcas relevantes no conectan por lo que son, sino por cómo actúan. Deben hacerlo de manera auténtica, honesta y real. Pensando, sintiendo y actuando como lo haría una persona.

 

4. Ser parte del cambio e invitar al cambio

Las marcas deben participar de la vida de las personas, sus consumidores, para ser valoradas, amadas y recordadas. Hablamos de que los consumidores de hoy exigen que las marcas actúen. Sin embargo, algunas problemáticas pueden demandar la participación de más de un agente de cambio para hallar la solución.

En estos casos, las marcas relevantes buscan las alianzas estratégicas tanto con los propios consumidores como con otras marcas u organizaciones. Es así como la marca lidera el cambio e invita a sumarse a quienes también pueden impactar positivamente en el mismo.

 

La clave del éxito del marketing en la actual era de la conectividad radica en una nueva concepción del Branding, en donde a partir de la creación de marcas más humanas desde adentro del corazón del negocio,se conecte con el lado emocional del consumidor. La marca es una construcción social.

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Lee este articulo si quieres aumentar tus ventas B2B

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Por: Chris Payne – Experto en ventas B2B.

 

El mundo de la venta B2B ha cambiado. El poder estaba con el vendedor, ahora está en las manos del consumidor. Aunque hemos experimentado varios cambios en los últimos 10 años, quiero hablar contigo sobre las 3 tendencias actuales en el mercado que (si manejadas bien) pueden tener un impacto INMENSO en tus ventas para 2019.

 

  1. B2C/B2B vs P2P

Tradicionalmente en el mundo de las ventas las empresas han estado trabajando en 1 de los 2 modelos (Business to Consumer o Business to Business), o en algunos caso ambos. Pero hoy en día el enfoque ha cambiado de la empresa a las personas que van a tomar la decisión, es decir, P2P (persona a persona).

De verdad en el pasado la relación P2P siempre ha sido importante, pero la diferencia es que hoy existen varias fuentes de información en google, las páginas web y las redes sociales donde es posible conocer bien a un prospecto antes del primer contacto. Por otro lado, los vendedores pueden generar y publicar contenido en las mismas plataformas para capturar la atención de sus prospectos también.

Acciones para tu empresa:

  1. Cada vendedor necesita un perfil en LinkedIn (optimizado).
  2. Cada vendedor debe coordinar con el departamento de mercadeo para enviar materiales de interés de una manera constante a sus clientes y prospectos.

 

  1. Tácticas y estrategias de ventas disruptivas.

¡El vendedor diferente y creativo siempre sobresaldrá de la multitud! Muchas empresas siguen el mismo proceso de ventas: reunión > propuesta > seguimiento > decisión…¡¡¡ABURRIDO!!! En 2019 un vendedor debe ser dinámico, debe ser creativo y lo más importante, tiene que interrumpir el patrón de pensamiento del comprador para que preste atención.

En lugar de enviar una propuesta por email, puedes ir a su oficina para entregar una copia física. En lugar de enviar un mensaje de seguimiento por whatsapp, puedes enviar un video presentando al equipo que va a trabajar en el proyecto. En lugar de hablar con la misma persona todo el tiempo, puedes hablar con otras personas en su equipo.

Acciones para tu empresa:

  1. Identificar 5 ideas diferentes para hacer un seguimiento disruptivo.
  2. Hablar menos de características y más de beneficios, resultados y ventajas.

 

  1. La fuerza comercial digital

Un buen vendedor B2B debe estar en el campo, no en la oficina. La reunión cara a cara es la herramienta más poderosa para cerrar una venta. Sin embargo, el problema con siempre estar en el campo significa que el vendedor siempre tendrá una excusa para no hacer sus labores administrativas o seguir aprendiendo de estrategias y tácticas nuevas.

Por eso es vital que los vendedores tengan herramientas digitales como un CRM app, correo electrónico, teléfono, Whatsapp, LinkedIn, Facebook, Google y acceso a cursos de formación en ventas en línea para siempre estar actualizados. Si tus vendedores hoy en día no pueden ejecutar todas sus laborales fuera de la oficina, tu empresa está perdiendo un montón de oportunidades para cerrar negocios nuevos con clientes actuales y potenciales.

Acciones para tu empresa:

  1. Descarga un CRM para tu equipo comercial (te recomiendo Salesforce o Hubspot).
  2. Invierte en cursos en línea de ventas para asegurar que tu equipo no está perdiendo oportunidades grandes solamente por estar cometiendo errores comunes en ventas.

 

¡ES TIEMPO DE VENDER DIFERENTE!

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Marketing Digital real, para un negocio real ¿En qué invertir?

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Por: Yadira Palmas

 

Llevamos ya algunos años escuchando mucho acerca de marketing digital, las grandes marcas ya han experimentado con aciertos y errores estrategias que les han llevado a entender cada vez más hacia dónde dirigir sus presupuestos e inversiones cuando de actividades de marketing online se refiere. Pero te preguntarás cómo puedes aplicarlo en tu negocio, qué pasa si no tienes esos grandes presupuestos, o si ni siquiera cuentas con la tecnología o el personal capacitado para desarrollar algo tan sofisticado en tu negocio.

Con mis años de experiencia en Sección Amarilla y después de tener contacto con miles de PyMEs y emprendedores he recopilado tres acciones prioritarias que deberías intentar si lo que quieres es ganar presencia y visibilidad online.

 

Empieza por el principio.

La base de cualquier acción futura de marketing digital es contar con un Sitio Web ideal (excelente tiempo de carga -menos de 3 seg-, contenido atractivo y relevante para tus usuarios, responsivo en dispositivos móviles, los suficientes botones de interacción que hagan la vida más fácil a tus clientes, buenas prácticas de SEO, etc.). Exiten miles de empresas que han invertido incluso grandes presupuestos en acciones digitales que terminan con el direccionamiento a un sitio que carece de la configuración mínima para construir con el resto de acciones, resultando en un “gasto digital” en lugar de una buena inversión para la generación de prospectos y/o ventas.

Te recomiendo que antes de avanzar, analices la información que hay en tu sitio, verifica su rendimiento y lo dejes en su mejor punto para entrar entonces al ruedo digital.

 

El contenido personalizado será tu aliado.

Pocas empresas, negocios o emprendedores están viendo el gran valor que puede darles el contenido para ganar presencia en la web.

Empecemos por conceptualizar que le llamamos contenido a todo aquel material que le proporcionas a tu audiencia para que conozca más de tu marca o negocio, pudiendo ser éstos: videos, fotografías, artículos editoriales digitales, etc.

2019 es un año en el que el desarrollo personalizado cobrará mayor relevancia para tu marca. Sabemos que representa más dedicación, pero podrás ver mejores resultados cuando diferencies la comunicación entre tus clientes potenciales. Por ejemplo, si tú vendieses jugos orgánicos, no le darías el mismo mensaje a una madre de familia que se preocupa por que sus hijos consuman productos orgánicos y a quien además le ahorras tiempo, que a una joven fit, quien podría consumir tus productos por la ventaja saludable y mejora que le proporcionan los nutrientes en sus entrenamientos.

Se ha quedado atrás la forma de comunicar masiva, hoy tendrás que crear material específico según los hábitos de tus clientes.

La opinión está en redes sociales.

Las redes sociales continúan con fuerza entre las PyMEs, pero ahora tendrás que identificar perfectamente para qué te sirven, tomar acción y sacarles el verdadero provecho.

Escucha a tu audiencia y actívate. Responde inmediatamente, genera contenido creativo, aprovecha los videos en vivo y sobre todo, identifica a aquellos pequeños influenciadores en tu sector.

Sabemos que miles de personas interactúan diariamente en sus diferentes redes sociales, lo que significa un buen momento para que conozcan que tu negocio existe, y las campañas digitales correctamente segmentadas te ayudarán a llegar a esas personas que son clientes latentes de tu negocio.

Define claramente el objetivo que quieras lograr con cada campaña, hay estrategias de campañas muy específicas que te ayudarán a mejorar el rendimiento de tus inversiones (alcance, generación de leads, venta, etc).

Atrápalos, llévalos a tu sitio y no los dejes ir.

 

Si tú no tienes el tiempo o no eres especialista en el tema, no tiene que ser una limitante, acércate a agencias especializadas que cuenten con todas las credenciales y soporte e infraestructura para que te guíen a un mejor resultado.

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