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Cómo vender más

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Por: Marzolayde Medina – Consultora Comercial y Entrenadora de Ventas

 

Tendencias de consumo y estrategias de venta

 

Vender más, seguramente es uno de los deseos de las, muchas veces interminables, listas de propósitos de empresarios y emprendedores. Y es que hacer una lista de deseos no solo es romántico, también es emocionante. Lo hacemos con nuestra vida personal, pero también forma parte de nuestra vida profesional. Sin embargo, para la materialización de estos propósitos, no basta con el deseo y las doce uvas. ¡No! Aunque puede ser un súper plan comer doce uvas, sobre todo si están acompañadas de un buen queso vegano y seres queridos a tu alrededor.

Para lograr este propósito de vender más, en esta época de cambios a velocidades alarmantes, es indispensable tener una estrategia.  Y para crear esta estrategia debemos saber un poco más sobre lo que espera recibir el consumidor de parte de las marcas y/o empresas en el 2019. Como ya lo he dicho, cambia con rapidez. De hecho, en los últimos años, la evolución tecnológica ha transformado la manera en que nos relacionamos con los consumidores y cómo les vendemos nuestros productos o servicios. Esto ha desembocado en el nacimiento de una generación que consume diferente. Entonces, ¿cuáles son las grandes tendencias de venta que debemos tener en cuenta para lograr nuestro cometido? Veamos:

 

  • Es hora de enfocarnos en la generación “Z”. Cada época nos plantea nuevos retos, nuevas maneras de ver la realidad y, por supuesto, un nuevo tipo de cliente. La generación “Z” es considerada como los nuevos consumidores. De modo que nuestra estrategia de venta de este año debe enfocarse en este público y así vamos adelantando terreno para lo que sigue. De acuerdo con la revista Forbes, se convertirán en la generación más grande de consumidores para el 2020. Esto se traduce, según la compañía de marketing Barkley, en $29 – $143 billones en ventas directas. Asombroso, ¿verdad?

 

¿Cómo les vendemos? Lo primero que debemos tener en cuenta para responder esta pregunta es que se trata de un público con una relación muy fuerte con la tecnología, han crecido usando redes sociales, teléfonos inteligentes, comprando todo tipo de dispositivos. Sin embargo, esto no significa que debemos correr a implementar ventas en línea (aunque sí debemos hacerlo). Un estudio ha demostrado que el 57% de la generación “Z” prefiere comprar en tiendas físicas que adquirir sus productos desde el sofá. Se trata de tener una fuerte presencia en diferentes canales digitales, sin olvidar mantener nuestro negocio con las puertas bien abiertas.

 

  • Quiero dejar un mundo mejor el día que muera.  Los productos, empresas y marcas con un mensaje claro de concientización sobre el cuidado del planeta, los animales y las personas, son parte importante de una tendencia que sigue creciendo. Los consumidores van a preferir los productos que usen etiquetas con las palabras: vegano, limpio, yo sé quién hizo mi ropa, libre de crueldad animal, Eco-friendly, Orgánico, etc. Las compañías que se iniciaron en la industria de los alimentos hace décadas, hoy están obligadas adaptarse a la tendencia de consumo saludable y consciente para permanecer competitivas ante la innovación de la industria.

 

  • Ya hemos hablado del uso de la tecnología. Pero dado que su impacto sobre las ventas es tan decisivo para el año 2019, resulta indispensable volver sobre este punto. La inteligencia artificial (IA) se ha convertido en una herramienta fundamental en muchas industrias.

 

Este tipo de tecnología tiene la capacidad de analizar datos en poco tiempo, lo que significa que tendremos información de primera mano para elaborar estrategias de venta personalizadas.

Además, volviendo al análisis de datos, usado en industrias como la farmacéutica para saber qué enfermedades pueden desarrollarse, como tratarlas, podremos, mediante un análisis detallado, tener una idea de lo que acontecerá en el futuro con nuestras ventas. ¡No, no es magia! Es tecnología, nuestra aliada si queremos estar al día con las tendencias para el año que comienza.

Esto puede parecernos un poco inaccesible. Sin embargo, hay una amplia variedad de softwares de ventas que están implementando herramientas de IA, por ejemplo, CRM.

 

  • Los nichos y micronichos son una tendencia importante. Cada vez el consumidor busca más pertenecer a una tribu social que, por lo general, está determinada por el consumo de productos o servicios. Dejar de pensar en venderle a todos y empezar a venderle a un nicho o micronicho puede ser el gran secreto del éxito, sobre todo si se trata de ventas online. Algunos de los nichos que siguen fuertes en tendencia son: Veganos, Runners, Book lovers, Travelers, Pet Lovers (micronichos: gatos, perros)

 

Una tendencia que seguirá en el 2019 es la implementación de programas de habilitación de ventas y capacitaciones. Según Brainshark, líder en este mercado, esta tendencia ha crecido un 79%. Y los aspectos que tiene en cuenta son: la creación de un plan de venta con objetivos y pasos precisos, un mayor enfoque en el desarrollo de las capacidades de venta de sus empleados, formación en la implementación de nuevas tecnologías para facilitar los procesos de venta; con el gran reto de atender a un consumidor que tiene acceso a toda la información y es cada vez más exigente con respecto a lo que quiere.

Las ventas siempre llegan, si sabes atender a las tendencias del consumidor.

Exma Magazine es una publicación especializada en mercadeo, cuyo principal objetivo es informar y actualizar sobre esta industria que cada día cobra mayor fuerza a nivel mundial. Así mismo, su interés es agremiar y posicionar aún más la industria del marketing en nuestro país.

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4 Claves para crear marcas relevantes

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Por: Alicia Barco – Fundadora, CBO y CEO de la consultora HUMAN BRANDING

“¿Cuántas marcas existen en el mercado? Es prácticamente imposible dar una cifra si quiera aproximada. La globalización unida a la revolución de Internet, permite la creación de negocios desde cualquier punto del planeta, dando lugar a un sinnúmero de marcas en todas las categorías. Pero si replanteamos la pregunta respecto a cuántas marcas relevantes existen, el panorama cambia por completo. Nuestro cerebro hace su particular sesgo para encontrar cuáles son las que se sitúan en nuestro “top of mind”. Vienen a nuestra mente nombres como Spotify, Netflix, Amazon, Apple o Coca-Cola, por citar sólo algunos.

 

¿Qué hace entonces a una marca relevante?

Una marca relevante no es lo que hace, sino lo que hacer sentir: inspira a sus consumidores, es la que actúa y tiene un impacto directo en su entorno. Entiende que hoy ya no hay productos o servicios, sino emociones, deseos u aspiraciones que debe satisfacer. Eso es precisamente lo que hoy buscan los consumidores, marcas que a través de sus acciones, colaboren para solucionar los problemas reales de sus vidas, ciudades o países; o que contribuyan con su influencia, a darles mayor visibilidad.

 

¿Cómo crear una marca relevante?

Cualquier marca, sin importar el tamaño de la compañía que le precede, puede llegar a ser relevante para su audiencia. Para lograrlo es necesario alinear toda la estrategia de negocio y no sólo la de comunicación. En algunos casos es necesario reformular hasta  el “core business” para alcanzar la tan ansiada relevancia.

 

4 principios para convertir una marca en relevante

 

1. Escuchar al consumidor

El consumidor tiene mucho que enseñarle a una marca. En la era donde ser más humano se impone, la marca no puede ser ajena a lo que las personas piensan, sienten o desean. No puede quedar fuera de la vida de las personas. De este modo, la escucha debe ser activa, hacer suyas las aspiraciones, problemas o cuestionamientos de los consumidores. De este modo, la marca se empapa de realidad, tornándose más humana. Y por ende, se expone de una manera más honesta y auténtica en todas sus acciones.

  

2. Tener un propósito

No me refiero a un propósito de venta, es ir más allá. Hacer un esfuerzo por alinear la misión de la empresa con las necesidades no satisfechas de los consumidores y/o clientes potenciales. Dicho de otro modo, buscar la diferenciación en lo que se puede hacer de manera única por y para el consumidor. Por ejemplo, modificar o crear un nuevo producto para satisfacer una necesidad específica o generar una experiencia que dé solución a una problemática social que sea de interés para el consumidor.

 

3. Actuar para conectar

El consumidor es más activo que nunca y exige esa misma actividad en las marcas que consume. Reacción, actuación, conexión, son conceptos que están intrínsecamente ligados a la relevancia de marca. Reaccionar a los problemas que preocupan al consumidor de hoy ya no es suficiente. La marca tiene que dar una respuesta que actúe directamente en solucionarlos. Insisto, las marcas relevantes no conectan por lo que son, sino por cómo actúan. Deben hacerlo de manera auténtica, honesta y real. Pensando, sintiendo y actuando como lo haría una persona.

 

4. Ser parte del cambio e invitar al cambio

Las marcas deben participar de la vida de las personas, sus consumidores, para ser valoradas, amadas y recordadas. Hablamos de que los consumidores de hoy exigen que las marcas actúen. Sin embargo, algunas problemáticas pueden demandar la participación de más de un agente de cambio para hallar la solución.

En estos casos, las marcas relevantes buscan las alianzas estratégicas tanto con los propios consumidores como con otras marcas u organizaciones. Es así como la marca lidera el cambio e invita a sumarse a quienes también pueden impactar positivamente en el mismo.

 

La clave del éxito del marketing en la actual era de la conectividad radica en una nueva concepción del Branding, en donde a partir de la creación de marcas más humanas desde adentro del corazón del negocio,se conecte con el lado emocional del consumidor. La marca es una construcción social.

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Lee este articulo si quieres aumentar tus ventas B2B

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Por: Chris Payne – Experto en ventas B2B.

 

El mundo de la venta B2B ha cambiado. El poder estaba con el vendedor, ahora está en las manos del consumidor. Aunque hemos experimentado varios cambios en los últimos 10 años, quiero hablar contigo sobre las 3 tendencias actuales en el mercado que (si manejadas bien) pueden tener un impacto INMENSO en tus ventas para 2019.

 

  1. B2C/B2B vs P2P

Tradicionalmente en el mundo de las ventas las empresas han estado trabajando en 1 de los 2 modelos (Business to Consumer o Business to Business), o en algunos caso ambos. Pero hoy en día el enfoque ha cambiado de la empresa a las personas que van a tomar la decisión, es decir, P2P (persona a persona).

De verdad en el pasado la relación P2P siempre ha sido importante, pero la diferencia es que hoy existen varias fuentes de información en google, las páginas web y las redes sociales donde es posible conocer bien a un prospecto antes del primer contacto. Por otro lado, los vendedores pueden generar y publicar contenido en las mismas plataformas para capturar la atención de sus prospectos también.

Acciones para tu empresa:

  1. Cada vendedor necesita un perfil en LinkedIn (optimizado).
  2. Cada vendedor debe coordinar con el departamento de mercadeo para enviar materiales de interés de una manera constante a sus clientes y prospectos.

 

  1. Tácticas y estrategias de ventas disruptivas.

¡El vendedor diferente y creativo siempre sobresaldrá de la multitud! Muchas empresas siguen el mismo proceso de ventas: reunión > propuesta > seguimiento > decisión…¡¡¡ABURRIDO!!! En 2019 un vendedor debe ser dinámico, debe ser creativo y lo más importante, tiene que interrumpir el patrón de pensamiento del comprador para que preste atención.

En lugar de enviar una propuesta por email, puedes ir a su oficina para entregar una copia física. En lugar de enviar un mensaje de seguimiento por whatsapp, puedes enviar un video presentando al equipo que va a trabajar en el proyecto. En lugar de hablar con la misma persona todo el tiempo, puedes hablar con otras personas en su equipo.

Acciones para tu empresa:

  1. Identificar 5 ideas diferentes para hacer un seguimiento disruptivo.
  2. Hablar menos de características y más de beneficios, resultados y ventajas.

 

  1. La fuerza comercial digital

Un buen vendedor B2B debe estar en el campo, no en la oficina. La reunión cara a cara es la herramienta más poderosa para cerrar una venta. Sin embargo, el problema con siempre estar en el campo significa que el vendedor siempre tendrá una excusa para no hacer sus labores administrativas o seguir aprendiendo de estrategias y tácticas nuevas.

Por eso es vital que los vendedores tengan herramientas digitales como un CRM app, correo electrónico, teléfono, Whatsapp, LinkedIn, Facebook, Google y acceso a cursos de formación en ventas en línea para siempre estar actualizados. Si tus vendedores hoy en día no pueden ejecutar todas sus laborales fuera de la oficina, tu empresa está perdiendo un montón de oportunidades para cerrar negocios nuevos con clientes actuales y potenciales.

Acciones para tu empresa:

  1. Descarga un CRM para tu equipo comercial (te recomiendo Salesforce o Hubspot).
  2. Invierte en cursos en línea de ventas para asegurar que tu equipo no está perdiendo oportunidades grandes solamente por estar cometiendo errores comunes en ventas.

 

¡ES TIEMPO DE VENDER DIFERENTE!

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Marketing Digital real, para un negocio real ¿En qué invertir?

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Por: Yadira Palmas

 

Llevamos ya algunos años escuchando mucho acerca de marketing digital, las grandes marcas ya han experimentado con aciertos y errores estrategias que les han llevado a entender cada vez más hacia dónde dirigir sus presupuestos e inversiones cuando de actividades de marketing online se refiere. Pero te preguntarás cómo puedes aplicarlo en tu negocio, qué pasa si no tienes esos grandes presupuestos, o si ni siquiera cuentas con la tecnología o el personal capacitado para desarrollar algo tan sofisticado en tu negocio.

Con mis años de experiencia en Sección Amarilla y después de tener contacto con miles de PyMEs y emprendedores he recopilado tres acciones prioritarias que deberías intentar si lo que quieres es ganar presencia y visibilidad online.

 

Empieza por el principio.

La base de cualquier acción futura de marketing digital es contar con un Sitio Web ideal (excelente tiempo de carga -menos de 3 seg-, contenido atractivo y relevante para tus usuarios, responsivo en dispositivos móviles, los suficientes botones de interacción que hagan la vida más fácil a tus clientes, buenas prácticas de SEO, etc.). Exiten miles de empresas que han invertido incluso grandes presupuestos en acciones digitales que terminan con el direccionamiento a un sitio que carece de la configuración mínima para construir con el resto de acciones, resultando en un “gasto digital” en lugar de una buena inversión para la generación de prospectos y/o ventas.

Te recomiendo que antes de avanzar, analices la información que hay en tu sitio, verifica su rendimiento y lo dejes en su mejor punto para entrar entonces al ruedo digital.

 

El contenido personalizado será tu aliado.

Pocas empresas, negocios o emprendedores están viendo el gran valor que puede darles el contenido para ganar presencia en la web.

Empecemos por conceptualizar que le llamamos contenido a todo aquel material que le proporcionas a tu audiencia para que conozca más de tu marca o negocio, pudiendo ser éstos: videos, fotografías, artículos editoriales digitales, etc.

2019 es un año en el que el desarrollo personalizado cobrará mayor relevancia para tu marca. Sabemos que representa más dedicación, pero podrás ver mejores resultados cuando diferencies la comunicación entre tus clientes potenciales. Por ejemplo, si tú vendieses jugos orgánicos, no le darías el mismo mensaje a una madre de familia que se preocupa por que sus hijos consuman productos orgánicos y a quien además le ahorras tiempo, que a una joven fit, quien podría consumir tus productos por la ventaja saludable y mejora que le proporcionan los nutrientes en sus entrenamientos.

Se ha quedado atrás la forma de comunicar masiva, hoy tendrás que crear material específico según los hábitos de tus clientes.

La opinión está en redes sociales.

Las redes sociales continúan con fuerza entre las PyMEs, pero ahora tendrás que identificar perfectamente para qué te sirven, tomar acción y sacarles el verdadero provecho.

Escucha a tu audiencia y actívate. Responde inmediatamente, genera contenido creativo, aprovecha los videos en vivo y sobre todo, identifica a aquellos pequeños influenciadores en tu sector.

Sabemos que miles de personas interactúan diariamente en sus diferentes redes sociales, lo que significa un buen momento para que conozcan que tu negocio existe, y las campañas digitales correctamente segmentadas te ayudarán a llegar a esas personas que son clientes latentes de tu negocio.

Define claramente el objetivo que quieras lograr con cada campaña, hay estrategias de campañas muy específicas que te ayudarán a mejorar el rendimiento de tus inversiones (alcance, generación de leads, venta, etc).

Atrápalos, llévalos a tu sitio y no los dejes ir.

 

Si tú no tienes el tiempo o no eres especialista en el tema, no tiene que ser una limitante, acércate a agencias especializadas que cuenten con todas las credenciales y soporte e infraestructura para que te guíen a un mejor resultado.

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