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Cómo vender más

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Por: Marzolayde Medina – Consultora Comercial y Entrenadora de Ventas

 

Tendencias de consumo y estrategias de venta

 

Vender más, seguramente es uno de los deseos de las, muchas veces interminables, listas de propósitos de empresarios y emprendedores. Y es que hacer una lista de deseos no solo es romántico, también es emocionante. Lo hacemos con nuestra vida personal, pero también forma parte de nuestra vida profesional. Sin embargo, para la materialización de estos propósitos, no basta con el deseo y las doce uvas. ¡No! Aunque puede ser un súper plan comer doce uvas, sobre todo si están acompañadas de un buen queso vegano y seres queridos a tu alrededor.

Para lograr este propósito de vender más, en esta época de cambios a velocidades alarmantes, es indispensable tener una estrategia.  Y para crear esta estrategia debemos saber un poco más sobre lo que espera recibir el consumidor de parte de las marcas y/o empresas en el 2019. Como ya lo he dicho, cambia con rapidez. De hecho, en los últimos años, la evolución tecnológica ha transformado la manera en que nos relacionamos con los consumidores y cómo les vendemos nuestros productos o servicios. Esto ha desembocado en el nacimiento de una generación que consume diferente. Entonces, ¿cuáles son las grandes tendencias de venta que debemos tener en cuenta para lograr nuestro cometido? Veamos:

 

  • Es hora de enfocarnos en la generación “Z”. Cada época nos plantea nuevos retos, nuevas maneras de ver la realidad y, por supuesto, un nuevo tipo de cliente. La generación “Z” es considerada como los nuevos consumidores. De modo que nuestra estrategia de venta de este año debe enfocarse en este público y así vamos adelantando terreno para lo que sigue. De acuerdo con la revista Forbes, se convertirán en la generación más grande de consumidores para el 2020. Esto se traduce, según la compañía de marketing Barkley, en $29 – $143 billones en ventas directas. Asombroso, ¿verdad?

 

¿Cómo les vendemos? Lo primero que debemos tener en cuenta para responder esta pregunta es que se trata de un público con una relación muy fuerte con la tecnología, han crecido usando redes sociales, teléfonos inteligentes, comprando todo tipo de dispositivos. Sin embargo, esto no significa que debemos correr a implementar ventas en línea (aunque sí debemos hacerlo). Un estudio ha demostrado que el 57% de la generación “Z” prefiere comprar en tiendas físicas que adquirir sus productos desde el sofá. Se trata de tener una fuerte presencia en diferentes canales digitales, sin olvidar mantener nuestro negocio con las puertas bien abiertas.

 

  • Quiero dejar un mundo mejor el día que muera.  Los productos, empresas y marcas con un mensaje claro de concientización sobre el cuidado del planeta, los animales y las personas, son parte importante de una tendencia que sigue creciendo. Los consumidores van a preferir los productos que usen etiquetas con las palabras: vegano, limpio, yo sé quién hizo mi ropa, libre de crueldad animal, Eco-friendly, Orgánico, etc. Las compañías que se iniciaron en la industria de los alimentos hace décadas, hoy están obligadas adaptarse a la tendencia de consumo saludable y consciente para permanecer competitivas ante la innovación de la industria.

 

  • Ya hemos hablado del uso de la tecnología. Pero dado que su impacto sobre las ventas es tan decisivo para el año 2019, resulta indispensable volver sobre este punto. La inteligencia artificial (IA) se ha convertido en una herramienta fundamental en muchas industrias.

 

Este tipo de tecnología tiene la capacidad de analizar datos en poco tiempo, lo que significa que tendremos información de primera mano para elaborar estrategias de venta personalizadas.

Además, volviendo al análisis de datos, usado en industrias como la farmacéutica para saber qué enfermedades pueden desarrollarse, como tratarlas, podremos, mediante un análisis detallado, tener una idea de lo que acontecerá en el futuro con nuestras ventas. ¡No, no es magia! Es tecnología, nuestra aliada si queremos estar al día con las tendencias para el año que comienza.

Esto puede parecernos un poco inaccesible. Sin embargo, hay una amplia variedad de softwares de ventas que están implementando herramientas de IA, por ejemplo, CRM.

 

  • Los nichos y micronichos son una tendencia importante. Cada vez el consumidor busca más pertenecer a una tribu social que, por lo general, está determinada por el consumo de productos o servicios. Dejar de pensar en venderle a todos y empezar a venderle a un nicho o micronicho puede ser el gran secreto del éxito, sobre todo si se trata de ventas online. Algunos de los nichos que siguen fuertes en tendencia son: Veganos, Runners, Book lovers, Travelers, Pet Lovers (micronichos: gatos, perros)

 

Una tendencia que seguirá en el 2019 es la implementación de programas de habilitación de ventas y capacitaciones. Según Brainshark, líder en este mercado, esta tendencia ha crecido un 79%. Y los aspectos que tiene en cuenta son: la creación de un plan de venta con objetivos y pasos precisos, un mayor enfoque en el desarrollo de las capacidades de venta de sus empleados, formación en la implementación de nuevas tecnologías para facilitar los procesos de venta; con el gran reto de atender a un consumidor que tiene acceso a toda la información y es cada vez más exigente con respecto a lo que quiere.

Las ventas siempre llegan, si sabes atender a las tendencias del consumidor.

Exma Magazine es una publicación especializada en mercadeo, cuyo principal objetivo es informar y actualizar sobre esta industria que cada día cobra mayor fuerza a nivel mundial. Así mismo, su interés es agremiar y posicionar aún más la industria del marketing en nuestro país.

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Marketer Life

¿Qué es el “Influencer Marketing”?

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Por: Julien Gustave Roche – Estratega de Marca – Influencer Marketing Expert. @juliengustave

Muchos crecimos viendo las películas americanas que nos contaban la idea de cómo en la universidad o en el colegio se alcanzaba la popularidad, de cómo unos pocos se llevaban el reconocimiento y las miradas de todo el mundo, de cómo ellos eran quienes ponían las condiciones en los entornos, de cómo por medio de sus recomendaciones su alrededor se comportaba. Pues bien, esto no ha cambiado. Nos comportamos exactamente igual en la sociedad, reaccionamos por la influencia de otros a los que seguimos. El comportamiento es el mismo desde cientos de años atrás, lo que cambió realimenta fue el canal y esto hace la diferencia. Me gusta ser práctico y simple para explicar los conceptos; es la manera real en la que se puede interpretar de manera clara la información.

¿Por qué replicamos comportamientos? Contamos con una neurona espejo que se activa para replicar acciones y pensamientos que se vuelven parte de nuestros comportamientos. Esta neurona se activa en el momento en el que nacemos, abrimos los ojos y empezamos a replicar lo que vemos. Esto mismo es lo que ocurre en nuestras decisiones de compra, recibimos recomendaciones y salimos a tomar decisiones. De esta manera, conductualmente buscamos identificarnos, soportar nuestra decisión y hacer parte de los que seguimos.

Así empieza a construirse lo que hoy es el “Influencer Marketing”, un movimiento natural del ser humano, amplificado por las nuevas tecnologías y las herramientas que nos permiten seguir y que sigan nuestras vidas de manera pública: las redes sociales.

En 2017, empieza el auge de los “influencers” en Instagram, en donde este nuevo modelo de poder de influencia empieza a mostrar su fuerza y las marcas a identificarlo. Es allí en donde el mercado y los seres humanos piden a gritos darle protagonismo a los influenciadores. Estos personajes, bloggers, son generadores de contenido que se vuelven nuestro nuevo ícono popular, los nuevos guías de compra.

Pero volviendo atrás, ¿por qué nace la necesidad de las marcas por apropiarse de este espacio? En 1920, nace uno de los primeros casos en los que una marca se quiso apropiar de un influenciador. La marca fue Coca-Cola, quien quiso acercarse más a sus consumidores con un mensaje más humano y menos comercial, un mensaje honesto, un mensaje real. ¿A quien habrían escogido ustedes? Piensen por un momento…
Así es, nuestra estrella, nuestro buen amigo Papá Noel o Santa Claus. Allí, las marcas vieron los beneficios de la recomendación intermediada, el beneficio de llevar el mensaje por medio de alguien que pudiera humanizar y acercar el producto.

Volviendo a la actualidad, los generadores de contenido buscan esto mismo, convencer e influenciar a sus nichos para replicar sus comportamientos, y las marcas no quieren perder la oportunidad de estar ahí. Es importante destacar que la estrategia debe ser cuidadosamente diseñada para que nuestro objetivo tenga efecto. ¿Qué parte del Funnel marketing quieres atacar? ¿Dónde está tu necesidad? ¿Quieres llegar a más personas para generar recordación de marca, o queremos dar en el punto exacto de la consideración, o mejor queremos llevar a nuestros consumidores a una decisión de compra inminente? Sí, todo esto puede hacerlo el “Influencer Marketing”.

¡Acá algunas recomendaciones para diseñar tu estrategia!

1. A menos “Reach”, mayor influencia.

2. A mayor influencia, menos “Reach”.

¿En quién crees más: en lo que te recomienda tu madre o en lo que diga un actor o actriz? Acá depende de qué quieres lograr.

3. Reconoce que el influenciador o generador de contenido tenga el mismo propósito de vida o sea afín al que comunica tu marca.

4. Busca que el contenido de tu marca sea flexible de comunicar para que el lenguaje sea natural y permita al influenciador ser real.

5. Haz de las tendencias en redes una oportunidad para generar contenido de tu marca con tus influenciadores. Ejemplo: 10 years challenge.

6. Usa la red social con la cual tu audiencia interactúa mejor. Revisa cuál debe ser la más apropiada.

Espero haya sido de su interés este contenido.

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BookMall

THx* / Experiencias Tecno-Humanas

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Por: Juan Esteban Cock Vélez / CEO Heart by Grupo CCP

 

Es sorprendente nuestra capacidad de reinventarnos permanentemente. Cada Revolución Industrial ha traído un sinnúmero de retos a la humanidad, que transforman nuestra forma hacer las cosas, nuestras economías, nuestra cotidianidad, nuestra forma de comportarnos, e incluso lo que significa “Ser Humano” se ha llegado a replantear en los últimos años.

A principios del Siglo XX, el 60% de los norteamericanos dependían de la agricultura para su sustento diario. A pesar de que su población aumentó exponencialmente en el último siglo, hoy por hoy, solo el 4% de sus habitantes dependen de este sector. Esto quiere decir que, gracias a la tecnología, hay más eficiencia en la siembra y recolección de sus campos, surgiendo además, cientos de oficios diferentes que han permitido mantener vital su economía.

En las últimas décadas, las industrias y los empleos han sufrido cambios vertiginosos con la llegada imparable de nuevas tecnologías, a tal punto que muchas marcas y corporaciones globales infortunadamente no han soportado este tsunami, y hoy ya no están ni siquiera en nuestros anaqueles mentales.

La Cuarta Revolución Industrial (4IR, su sigla en inglés) propone integrar lo físico, lo digital y lo biológico, lo que representa retos inmensos para los líderes empresariales de hoy.

El cómo abordar esta Transformación Digital es el desvelo de la mayoría de las organizaciones modernas. Se habla en cada mesa de trabajo de cual sería el camino más idóneo para lograrlo antes de que la competencia lo haga.

Desde mi óptica, no habrá transformación digital si no hay una transformación cultural, y a su vez no será posible si no nos transformamos como individuos. Debemos salir de nuestra propia zona de confort para lograr ser competentes en este nuevo mundo que está frente a nosotros.

Nuestra inteligencia no puede ser artificial y, para lograrlo, el conocimiento debe ser una constante. Siento apropiadas las palabras recientes de Leo Rafael Reif, Presidente de MIT, cuando le preguntaban acerca del futuro de la educación: “se acabarán las carreras tradicionales. En lugar de pagar para ir a la universidad cuatro o cinco años y recibir un título con información que ya caducó, entrar a la universidad será algo así como comprar una suscripción a una revista. Vas a mantener acceso a cursos que te permitirán estar actualizado de por vida”. Es decir, dependerá de nosotros y de nadie más. Tendremos que aprender a aprender.

Las áreas de Talento Humano deberán trascender de su rol técnico y operativo, y convertirse en unidades estratégicas y creativas, para facilitar la inclusión de estas nuevas tecnologías a nuestro quehacer diario.

La robótica y la inteligencia artificial abren las puertas de un universo maravilloso pero desconocido aún para el marketing e incluso para la ciencia. La ética será más relevante que nunca. A pesar de que ya se vislumbran grandes oportunidades que posibilitarán la generación de experiencias “cuasi mágicas” a través de dispositivos y plataformas, no podremos olvidarnos que todo lo que se desprenda de la tecnología, es imitable de forma casi automática.

En la medida que todo se vuelva digital, las experiencias humanas serán más relevantes que nunca.

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Marketer Life

¿Por qué las empresas necesitan mujeres líderes?

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Por: Ana Eloisa Zuniga – www.soymujermas.com

 

La situación laboral de las mujeres ha mejorado con los años, pero los cambios favorables siguen siendo mínimos si se comparan con la realidad masculina en las organizaciones. En Colombia, según un estudio de KPMG, del 100% de las trabajadoras colombianas solo el 7% puede ubicarse en una posición directiva.

Este porcentaje resulta ser alto en relación con otros países en el mundo, a partir del comparativo que hace la Organización Internacional del Trabajo, pero se queda corto si se analiza a la luz de otras realidades discriminatorias por cuestiones de género que se siguen presentando como los estereotipos o la diferencia en los salarios.

En el país, son más mujeres que hombres quienes se preparan profesionalmente. Aunque el talento femenino hace parte del mercado laboral al ir aumentando la escala jerárquica, la presencia femenina disminuye, encasillando a las mujeres en cargos medios y bajos. Este esquema es lo que se denomina segregación vertical, en el cual las dificultades para desarrollar la carrera profesional y llegar a posiciones de liderazgo se hacen presentes.

Entre los motivos para no contar con mujeres en cargos representativos de dirección, el principal sigue siendo el de los estereotipos. Desde el mundo empresarial predominan los que creen que no son capaces de desarrollar capacidades de liderazgo, el poco equilibrio que pueden lograr entre la vida personal y laboral, la brecha salarial y las expectativas que les colocan a las que son madres para que privilegien su faceta familiar sobre la profesional.

Sin embargo, no solo desde esta orilla se producen barreras. Las mismas mujeres producen otras que obstaculizan su carrera en una organización a través del “techo de cristal”, el cual se pone de manifiesto por las formas en que han sido criadas, las normas sociales, los patrones culturales, el miedo y la desconfianza que les hacen creer que el puesto en el que se encuentran está bien y no pueden aspirar a tener la misma igualdad de oportunidades que los hombres para acceder a un cargo de dirección importante.

Un ejemplo evidente de este fenómeno viene desde los datos, que son contundes para entender estas situaciones. De 1.259 empresas de América Latina y el Caribe que tienen valor en la bolsa, solo 37% tienen a mujeres entre sus directivos frente a un aplastante 73% que carece de ellas en posiciones de liderazgo.

Dejando de lado este panorama, las cifras, estudios y encuestas de las empresas que tienen en su Junta Directiva a una mujer con un cargo de decisión, son favorables. El liderazgo empresarial con visión femenina trae varios beneficios a las organizaciones que deciden hacer parte de él: toma de decisiones con mayor rigor, mejores resultados, retención del mejor talento, mayor inversión en investigación, respuesta rápida en situaciones de cambio e innovación.

Además, no solo resulta beneficioso en temas de productividad, sino que en las compañías donde la equidad de género es evidente, la cultura organizacional mejora, hay espacios menos corruptos, oportunidad de diferentes puntos de vista, conciliación y ambientes de trabajo más colaborativos.

En conclusión, necesitamos más mujeres en puestos de dirección. El talento femenino merece tener una ventana donde pueda demostrar de lo que está hecho, las capacidades que ofrece y las mejoras que trae al contar con él. Se trata de crear gestiones exitosas donde la disciplina y la determinación estén presentes por medio de una mujer que entiende lo que requiere su organización y facilita a través de sus habilidades el cumplimiento de las metas empresariales. Tener comportamientos inclusivos que incidan en la participación de la mujer en la empresa, se trata de un buen negocio.

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